Đừng nhận chỉ tiêu doanh số chỉ vì sợ hãng trao hợp đồng cho người khác. Hãy tự tính sức bán thật của vùng từ số liệu của mình, mặc cả dựa trên con số đó, xin chia chỉ tiêu theo mùa thay vì chia đều, và hỏi cho rõ nếu không đạt thì mất những gì. Một chỉ tiêu bạn biết mình đạt được luôn tốt hơn một chỉ tiêu đẹp mà phải ôm hàng mới gỡ được.
Chào bạn, đây là Nhà Bán Buôn. Chỉ tiêu là chủ đề mà nhà phân phối nào cũng thở dài khi nhắc tới. Tập này mình không dạy cách đạt chỉ tiêu bằng mọi giá, mà nói về cách nhận một chỉ tiêu mà mình sống được với nó.
Chỉ tiêu được đặt ra như thế nào?
Hiểu cách hãng đặt chỉ tiêu giúp bạn mặc cả đúng chỗ. Hãng có một kế hoạch doanh số cho cả nước, chia xuống từng miền, từng tỉnh, rồi tới từng nhà phân phối. Con số rơi xuống bạn thường dựa trên doanh số năm trước cộng thêm một mức tăng trưởng mà hãng muốn.
Vấn đề là mức tăng đó được đặt từ trên xuống, dựa trên mong muốn của hãng, không phải dựa trên chuyện ngoài chợ vùng bạn. Người quản lý khu vực của hãng cũng bị giao chỉ tiêu, nên họ có động lực đẩy con số xuống bạn cao nhất có thể.
Nói vậy không phải để trách hãng. Chỉ là để bạn hiểu rằng con số đầu tiên hãng đưa ra thường là con số để mở đầu cuộc nói chuyện, chưa phải con số cuối.
Người của hãng cũng cần một nhà phân phối khoẻ mạnh. Một nhà phân phối kiệt sức vì chỉ tiêu thì năm sau họ lại phải đi tìm người mới.
Tự tính sức bán của vùng trước khi ngồi xuống
Trước buổi họp, hãy tự làm bài tính. Bạn đang có bao nhiêu điểm bán đều đặn. Mỗi điểm lấy trung bình bao nhiêu một tháng. Có thể mở thêm bao nhiêu điểm trong năm với số người đi tuyến hiện có.
Rồi nhìn các yếu tố bên ngoài. Vùng có khu công nghiệp mới mở không, có nhà máy nào đóng cửa không. Mùa màng năm nay thế nào, vì ở nông thôn, sức mua đi theo mùa vụ. Đối thủ có đang chạy chương trình mạnh không.
Khi có con số của riêng mình, bạn không còn mặc cả bằng cảm giác nữa. Bạn nói được: vùng em hiện có chừng ấy điểm, mở thêm chừng ấy, nên con số hợp lý nằm quanh mức này.
Người của hãng thường tôn trọng nhà phân phối nói bằng số, vì chính họ cũng phải giải trình với cấp trên.
Mặc cả ở đâu: không chỉ con số tổng
Nếu con số tổng khó giảm, hãy mặc cả cách chia. Xin chia chỉ tiêu theo mùa: tháng cao điểm cao hơn, tháng thấp điểm thấp hơn, thay vì chia đều mười hai tháng. Chỉ riêng việc này đã giảm rất nhiều áp lực ôm hàng.
Mặc cả phần hỗ trợ đi kèm. Chỉ tiêu cao thì hãng hỗ trợ thêm người, thêm ngân sách trưng bày, thêm chương trình cho điểm bán. Không có hỗ trợ thì con số tăng chỉ là áp lực suông.
Mặc cả cơ cấu thưởng. Có hợp đồng thưởng theo bậc: đạt tám phần mười được một mức, đạt đủ được mức cao hơn. Cơ cấu này tốt hơn loại đạt đủ mới có thưởng, vì bạn không phải liều ôm hàng để với tới vạch.
Và mặc cả điều khoản không đạt. Không đạt một quý thì sao. Có được bù sang quý sau không.
Cái bẫy ôm hàng cuối quý
Gần cuối quý, khi còn thiếu một ít chỉ tiêu, cám dỗ lớn nhất là nhập thêm một lô cho đủ số để lấy thưởng. Nhà phân phối nào cũng từng làm vậy.
Vấn đề là lô hàng đó không tự bán đi. Bạn phải đẩy xuống các tiệm, cho họ nợ dài hơn, chiết khấu thêm. Các tiệm ôm hàng, tháng sau không lấy nữa. Thế là đầu quý sau bạn lại thiếu, lại phải ôm. Vòng xoáy cứ thế lớn dần.
Còn tệ hơn là khi lô hàng ôm bị xả sang vùng khác với giá rẻ để lấy tiền mặt. Đó chính là hàng lấn vùng mà ai cũng ghét, và bạn thành người gây ra nó.
Hãy tính kỹ: phần thưởng đạt chỉ tiêu có thật sự lớn hơn chi phí vốn, chi phí chiết khấu thêm và rủi ro hàng tồn không. Nhiều lần câu trả lời là không.
Khi thị trường đổi khác giữa năm
Chỉ tiêu đặt đầu năm, nhưng thị trường không đứng yên. Có năm mất mùa, có năm dịch bệnh, có năm đối thủ tung sản phẩm mới đánh thẳng vào phân khúc của bạn.
Khi đó, đừng im lặng rồi cố gồng. Hãy báo hãng sớm, kèm số liệu cụ thể: số điểm bán giảm, lượng hàng tồn ở tiệm tăng, giá đối thủ thay đổi. Hãng thường điều chỉnh được khi có lý do rõ ràng và được báo sớm.
Nhà phân phối nào báo sớm và trung thực thường được tin hơn nhà phân phối nào lúc nào cũng nói đạt rồi cuối năm báo thiếu lớn.
Chỉ tiêu là một thoả thuận giữa hai bên. Nó chỉ bền khi cả hai bên cùng nhìn vào cùng một thực tế.
Câu hỏi thường gặp
Có nên nhận chỉ tiêu cao để giữ hợp đồng không?
Chỉ nên nhận khi bạn có kế hoạch cụ thể để đạt được mà không phải ôm hàng. Nhận một con số biết chắc không đạt chỉ dời cuộc nói chuyện khó sang cuối năm.
Chỉ tiêu tính theo doanh số nhập hay doanh số bán ra?
Nhiều hãng tính theo lượng nhà phân phối nhập từ hãng, một số hãng xem thêm lượng bán ra tới điểm bán. Hãy hỏi rõ vì cách tính ảnh hưởng tới cách bạn quản lý tồn kho.
Có thể xin bù chỉ tiêu sang quý sau không?
Tuỳ chính sách của hãng. Đây là điều nên thương lượng ngay từ khi ký, vì khi đã thiếu thì bạn không còn nhiều sức mặc cả.
Thưởng đạt chỉ tiêu thường trả bằng gì?
Có thể bằng tiền, bằng hàng, hoặc trừ vào công nợ. Hỏi rõ thời gian nhận thưởng và điều kiện kèm theo, vì có thưởng được trả rất chậm.
Làm sao biết chỉ tiêu hãng đưa là hợp lý?
So với sức bán thật của vùng trong những năm trước và kế hoạch mở điểm bán của bạn. Hỏi thêm vài nhà phân phối khác của cùng hãng cũng cho bạn một mốc tham khảo.
