Nói gọn, nhà phân phối thường là người ký thẳng với hãng để lo một khu vực, giữ kho, chạy xe, cho khách nợ và chịu chỉ tiêu. Tổng đại lý là đầu mối lớn chia hàng xuống. Đại lý cấp một, cấp hai là các tầng nhỏ dần, càng về sau càng gần cửa hàng bán lẻ. Tên gọi thì mỗi ngành, mỗi miền dùng một kiểu, nên đừng nhìn tên mà hãy nhìn việc họ làm.
Chào bạn, đây là Nhà Bán Buôn. Có bạn nghe mình nói về nhà phân phối ở tập trước thì nhắn hỏi: thế cái chị bán sỉ đầu hẻm nhà em là nhà phân phối hay đại lý. Câu hỏi nghe đơn giản mà người trong nghề cũng hay dùng lẫn lộn, nên tập này mình đi từng tầng một.
Nhìn việc họ làm, đừng nhìn tên
Trên bảng hiệu, ai cũng có thể ghi nhà phân phối. Nhưng trong nghề, người ta phân biệt bằng mấy câu hỏi. Họ ký hợp đồng với ai. Họ mua hàng từ ai. Họ chịu trách nhiệm cho khu vực nào. Họ có nghĩa vụ gì với hãng.
Nhà phân phối theo nghĩa chặt thường có hợp đồng trực tiếp với hãng hoặc nhà máy, được giao một vùng, phải đạt chỉ tiêu, phải trưng bày và phủ hàng theo yêu cầu của hãng. Đổi lại, họ có giá tốt nhất, có hỗ trợ từ hãng, và có khi có quyền độc quyền trong vùng.
Đại lý thì mua lại từ nhà phân phối hoặc tổng đại lý, thường không ký với hãng, ít nghĩa vụ hơn nhưng cũng ít quyền hơn.
Còn cái chị đầu hẻm nhà bạn, nếu chị ấy lấy từ một đầu mối rồi chia cho các tiệm quanh vùng, có thể gọi chị là đại lý cấp hai, hay đơn giản là người bán sỉ của khu đó.
Đi từ nhà máy xuống cửa hàng: từng tầng làm gì
Hãy hình dung một thùng nước giải khát. Nó rời nhà máy trên xe container tới kho của nhà phân phối tỉnh. Nhà phân phối chia thành nhiều chuyến xe tải nhỏ tới các đại lý lớn ở huyện. Đại lý huyện chia tiếp cho các tiệm tạp hoá bằng xe ba gác hoặc xe máy.
Mỗi lần đổi tay, hàng được chia nhỏ hơn, gần người mua hơn, và mỗi tầng giữ lại một phần chênh lệch để trả cho công việc của mình.
Nhà phân phối gánh phần nặng nhất về vốn và kho. Đại lý cấp một gánh công nợ của hàng chục, hàng trăm tiệm. Đại lý cấp hai thường là tiệm lớn bán cả sỉ lẫn lẻ, gánh việc giao lẻ tận tay.
Không tầng nào là thừa nếu nó làm đúng việc. Tầng nào không còn làm việc gì thật, chỉ đứng giữa ăn chênh lệch, thì sớm muộn cũng bị hãng hoặc chính khách hàng cắt đi.
Cách gọi khác nhau theo ngành và theo miền
Ngành hàng tiêu dùng nhanh như nước uống, bánh kẹo, dầu gội thường dùng chữ nhà phân phối cho tầng ký với hãng. Ngành vật liệu xây dựng như xi măng, sắt thép, sơn lại hay dùng tổng đại lý và đại lý cấp một, cấp hai. Ngành phân bón, thuốc thú y ở nông thôn có cách gọi riêng, đôi khi gọi là cửa hàng vật tư.
Ở miền Tây, người ta hay gọi vựa, và vựa có thể là tầng rất lớn. Ở phía Bắc, chữ đầu mối được dùng nhiều. Ở miền Trung, có vùng gọi là mối sỉ.
Vì vậy, khi đàm phán, đừng cãi nhau về tên. Hãy hỏi thẳng: anh chị lấy hàng từ ai, có hợp đồng với hãng không, khu vực của anh chị tới đâu.
Những câu đó giúp bạn biết mình đang nói chuyện với ai, và giá của họ nên ở mức nào.
Mỗi tầng được gì và phải chịu gì?
Nhà phân phối thường được hưởng giá gốc từ hãng, cộng thêm các khoản thưởng khi đạt chỉ tiêu và hỗ trợ trưng bày, quảng cáo. Nhưng họ phải chịu chỉ tiêu, phải giữ tồn kho tối thiểu, phải có đội bán hàng phủ khu vực, và chịu phần lớn rủi ro công nợ.
Đại lý cấp một thường được một mức chiết khấu từ nhà phân phối, đôi khi được nợ gối đầu. Họ không phải báo cáo với hãng, nhưng cũng không được hãng hỗ trợ trực tiếp.
Đại lý cấp hai và tiệm bán lẻ nhận mức chiết khấu nhỏ hơn, nhưng đổi lại được lấy ít, được giao tận nơi.
Người mới vào nghề thường chỉ nhìn phần được mà quên phần phải chịu. Lên một tầng không chỉ là giá tốt hơn, mà là gánh thêm một khối việc.
Bạn nên đứng ở tầng nào?
Câu trả lời tuỳ vào ba thứ: vốn, kho xe, và mối khách. Nếu bạn có vốn lớn, có kho, có đội xe và muốn làm việc bài bản với hãng, bạn có thể nhắm tới vị trí nhà phân phối.
Nếu bạn có mối quen trong một vùng, biết từng tiệm, nhưng vốn vừa phải, vị trí đại lý cấp một hợp hơn. Bạn tận dụng quan hệ mà không phải gánh chỉ tiêu của hãng.
Nếu bạn mới bắt đầu, hãy làm cấp hai, học cách giữ khách và giữ nợ. Đó là trường học rẻ nhất của nghề buôn.
Leo tầng là chuyện của nhiều năm, và không phải ai cũng cần leo. Có người làm đại lý cấp hai cả đời mà sống khoẻ, vì họ giữ được khách tốt hơn bất cứ nhà phân phối nào.
Câu hỏi thường gặp
Đại lý có phải đăng ký với hãng không?
Thường thì không, nếu bạn mua lại từ nhà phân phối. Chỉ khi bạn ký hợp đồng trực tiếp với hãng thì mới có các thủ tục và điều kiện của hãng.
Nhà phân phối có được bán lẻ không?
Tuỳ hợp đồng với hãng. Nhiều hãng không cấm, nhưng khuyến khích nhà phân phối không bán tranh với chính các cửa hàng trong mạng lưới của mình.
Tổng đại lý có lớn hơn nhà phân phối không?
Không có quy tắc chung. Ở ngành này tổng đại lý là tầng lớn nhất, ở ngành khác lại đứng sau nhà phân phối. Hãy hỏi họ lấy hàng từ ai để biết vị trí thật.
Một cửa hàng có thể làm đại lý cho nhiều hãng cùng lúc không?
Thường là được nếu không có cam kết độc quyền. Với vị trí nhà phân phối, nhiều hãng lại hạn chế việc phân phối sản phẩm của đối thủ trực tiếp.
Hệ thống siêu thị có đi qua nhà phân phối không?
Có hãng giao thẳng cho chuỗi siêu thị, có hãng đi qua nhà phân phối. Kênh siêu thị thường có điều kiện riêng về giấy tờ, chiết khấu và thời hạn thanh toán.
