Đại lý cấp dưới ở lại với bạn vì ba thứ: hàng luôn có đúng lúc họ cần, giá không bị người khác phá, và khi có chuyện thì bạn đứng ra gánh chứ không đẩy về phía họ. Tuyển đại lý thì dễ, vì ai cũng muốn thêm nguồn hàng. Giữ họ mới khó. Nên chọn ít mà chắc, chăm đều, tốt hơn là mở ồ ạt rồi để rụng dần.
Chào bạn, đây là Nhà Bán Buôn. Hôm nay mình nói chuyện với các bạn đang làm nhà phân phối hoặc đại lý cấp một, những người đứng trên một mạng lưới tiệm nhỏ hơn. Mạng lưới đó chính là tài sản thật của bạn, còn quý hơn cả kho hàng.
Chọn đại lý: nhìn gì ngoài doanh số?
Khi tuyển đại lý, ai cũng hỏi họ bán được bao nhiêu. Nhưng người buôn lâu năm nhìn thêm những thứ khác. Tiệm có ở vị trí tốt cho khu vực không. Chủ tiệm có làm lâu dài hay đang tính chuyển nghề. Họ trả nợ các mối khác có đúng hẹn không.
Câu cuối quan trọng nhất và cũng khó hỏi nhất. Cách người trong nghề làm là hỏi nhẹ các nhà cung cấp khác trong vùng, hoặc nhìn vào kệ hàng: kệ đầy đủ, hàng mới, tức là họ được các mối tin cho nợ. Kệ thưa, hàng cũ, là dấu hiệu nên dè dặt.
Cũng nhìn tính cách. Một chủ tiệm hay cãi, hay đòi hỏi vô lý với nhân viên giao hàng thì dù bán nhiều, sẽ lấy của bạn rất nhiều công sức.
Và đừng tranh giành đại lý đang gắn bó với nhà phân phối khác bằng cách phá giá. Bạn giành được họ bằng giá thì cũng sẽ mất họ bằng giá.
Chính sách rõ ràng ngay từ đầu
Đại lý bỏ đi nhiều nhất không phải vì giá, mà vì cảm thấy bị đối xử không công bằng. Tiệm bên cạnh được chiết khấu cao hơn mà không biết vì sao. Chương trình khuyến mãi báo muộn. Hàng lỗi khi đổi được khi không.
Nên hãy có chính sách rõ và giống nhau cho mọi đại lý cùng cấp. Chiết khấu theo bậc số lượng thế nào, thưởng ra sao, nợ gối đầu mấy lô, đổi trả hàng lỗi trong bao lâu. Viết ra, gửi cho mọi người.
Khi phải có ngoại lệ, ví dụ ưu đãi riêng cho đại lý ở vùng khó, hãy có lý do bạn nói ra được. Người buôn nói chuyện với nhau nhiều hơn bạn tưởng.
Chính sách rõ còn giúp chính bạn. Nhân viên đi tuyến không phải tự quyết từng trường hợp, và bạn không bị kéo vào mặc cả với từng tiệm mỗi tuần.
Giữ giá cho đại lý: việc của nhà phân phối
Đại lý sợ nhất là mình vừa nhập hàng với giá này, hôm sau tiệm bên cạnh bán rẻ hơn vì lấy được giá tốt hơn ở đâu đó. Họ mất khách, mất lãi, và đổ lỗi cho bạn.
Việc của bạn là giữ mặt bằng giá trong mạng lưới. Không bán cho đại lý này giá quá thấp để họ đè đại lý khác. Không bán thẳng cho khách lẻ với giá thấp hơn giá đại lý bán ra.
Khi có chương trình giảm giá của hãng, báo cho mọi đại lý cùng lúc. Người biết sau luôn thấy thiệt.
Và khi phát hiện một đại lý trong mạng lưới của mình phá giá, xử lý sớm, nói chuyện thẳng. Để lâu, những đại lý khác sẽ nghĩ bạn dung túng.
Giao hàng đều và gánh chuyện đổi trả
Với một tiệm nhỏ, hết hàng một ngày là mất khách một ngày. Đại lý đánh giá nhà phân phối trước hết qua việc hàng có tới đúng hẹn không.
Hãy có lịch tuyến cố định. Tiệm nào biết thứ mấy xe tới, người đi tuyến ghé ngày nào để nhận đơn. Sự đều đặn đó giúp tiệm yên tâm nhập ít mà không sợ đứt hàng.
Chuyện đổi trả cũng quan trọng không kém. Hàng bể, hàng móp, hàng cận hạn, đại lý muốn gọi là có người giải quyết. Nếu bạn đẩy việc đó về phía họ, bắt họ tự làm việc với hãng, họ sẽ tìm nhà phân phối khác sẵn lòng gánh.
Nhiều nhà phân phối đặt một khoản dự phòng cho đổi trả ngay trong giá vốn. Coi đó là chi phí giữ mạng lưới, không phải khoản lỗ.
Những lý do đại lý lặng lẽ bỏ đi
Đại lý ít khi báo trước là sẽ bỏ. Họ chỉ lấy ít dần, rồi một tháng không lấy nữa. Nên hãy để ý dấu hiệu sớm: đơn nhỏ dần, hay hỏi giá, hay than phiền về giao hàng, xuất hiện hàng của nhà phân phối khác trên kệ.
Khi thấy dấu hiệu, tới tận nơi hỏi chuyện, không qua điện thoại. Hỏi thật lòng dạo này có gì không ổn. Nhiều khi lý do là một chuyện nhỏ như người giao hàng mới hay cáu gắt, sửa được ngay.
Có khi lý do là thứ bạn không sửa được, như đối thủ đưa ra giá bạn không theo nổi. Khi đó hãy chia tay tử tế, giữ quan hệ, vì biết đâu sau này họ quay lại.
Một chị làm đại lý cấp một hàng tạp hoá ở miền Tây có thói quen mỗi tháng tự chạy xe một vòng thăm các tiệm, không để nhận đơn, chỉ để hỏi thăm. Chị bảo những câu chuyện ngoài lề như con tiệm này sắp cưới, tiệm kia định sửa nhà, cho chị biết trước ai sắp cần hàng nhiều, ai sắp kẹt tiền.
Mạng lưới đại lý giống một khu vườn. Không ai trồng một lần rồi bỏ đó mà vẫn có trái.
Câu hỏi thường gặp
Nên có bao nhiêu đại lý trong một khu vực?
Tuỳ mật độ dân cư và sức mua. Quá ít thì không phủ hết, quá nhiều thì các đại lý giành khách nhau và phá giá. Nhiều nhà phân phối chọn khoảng cách hợp lý giữa các đại lý để mỗi nơi có vùng khách riêng.
Có nên cho đại lý mới nợ gối đầu ngay không?
Nên bắt đầu bằng thanh toán ngay hoặc nợ ngắn, sau vài lô trả đúng hẹn mới nâng dần hạn mức. Cách này bảo vệ cả hai bên.
Đại lý đòi độc quyền trong xã thì sao?
Có thể cân nhắc nếu họ đủ sức phủ cả xã và cam kết số lượng. Hãy ghi rõ điều kiện và thời hạn, vì độc quyền cho một đại lý yếu sẽ bỏ trống cả khu.
Làm sao để đại lý không bán hàng đối thủ?
Khó cấm hoàn toàn với đại lý nhỏ. Cách bền hơn là làm cho việc bán hàng của bạn có lợi hơn: giao đều, đổi trả nhanh, giá ổn định, chương trình thưởng hợp lý.
Đại lý nợ lâu mà vẫn muốn lấy hàng thì xử lý sao?
Tạm dừng giao thêm cho tới khi họ trả bớt phần nợ cũ, và nói chuyện thẳng về kế hoạch trả. Tiếp tục giao chỉ làm khoản nợ lớn thêm.
