Trước khi ký hợp đồng đại lý hay phân phối, hãy xác định bạn đang mua đứt bán đoạn, tức là mua hàng về rồi tự bán, hay chỉ bán hộ và ăn hoa hồng, hàng vẫn thuộc về bên giao. Hai kiểu này khác nhau rất xa về rủi ro. Sau đó đọc thật kỹ phần chỉ tiêu, giá bán lại, khu vực, hàng tồn khi chấm dứt, bảo đảm thanh toán, và điều khoản cấm cạnh tranh sau khi chia tay.
Xin chào, bạn đang nghe Nhà Bán Buôn. Ở các tập trước mình đã nói về độc quyền khu vực và chỉ tiêu từ góc kinh doanh. Tập này nhìn vào chính tờ hợp đồng, nơi những thứ đó được viết thành chữ, và những chỗ mà người buôn hay ký qua mà không đọc. Mình không phải luật sư, nên phần nào quan trọng mình sẽ nhắc bạn hỏi luật sư.
Mua đứt bán đoạn hay bán hộ ăn hoa hồng?
Chữ đại lý trong đời thường được dùng rất rộng. Nhưng về bản chất, có hai kiểu quan hệ khác nhau. Kiểu thứ nhất, bạn mua hàng của hãng, trả tiền, hàng thành của bạn, bạn tự định giá bán và tự chịu rủi ro. Nhiều người vẫn gọi đó là đại lý, dù về bản chất là mua bán.
Kiểu thứ hai, hãng giao hàng cho bạn bán, hàng vẫn là của hãng, bạn bán theo giá hãng quy định và nhận hoa hồng. Hàng không bán được thì trả lại. Đây là dạng đại lý hoa hồng, hoặc gần với ký gửi.
Hai kiểu này khác nhau về ai chịu rủi ro hàng tồn, ai quyết định giá, cách ghi sổ sách và nghĩa vụ thuế. Có hợp đồng trộn lẫn cả hai, ví dụ đại lý bao tiêu, nhận bán trọn một lượng hàng theo giá bên giao định.
Đọc hợp đồng, việc đầu tiên là xác định mình đang ở kiểu nào. Nếu không rõ, hỏi luật sư và kế toán, vì nó ảnh hưởng tới mọi điều khoản khác.
Chỉ tiêu và hậu quả khi không đạt
Hợp đồng phân phối gần như luôn có chỉ tiêu. Hãy tìm dòng ghi hậu quả khi không đạt: mất thưởng, mất độc quyền, bị giảm chiết khấu, hay bị chấm dứt hợp đồng.
Để ý chỉ tiêu được tính theo tháng, quý hay năm, và có được bù giữa các kỳ không. Chỉ tiêu theo tháng cứng nhắc hơn nhiều so với theo năm.
Để ý cả việc hãng có quyền tự điều chỉnh chỉ tiêu giữa chừng không. Một số hợp đồng cho hãng quyền thay đổi chỉ tiêu chỉ bằng một thông báo.
Nếu thấy điều khoản quá nặng, hãy đề nghị sửa trước khi ký. Sau khi ký, sức thương lượng của bạn giảm hẳn.
Giá bán lại và khu vực
Một số hợp đồng quy định giá bán lại, hoặc giá bán lẻ đề xuất. Việc bên giao ấn định giá bán lại trong quan hệ mua đứt bán đoạn có thể bị pháp luật về cạnh tranh điều chỉnh tuỳ trường hợp. Nếu hợp đồng có điều khoản này, hãy hỏi luật sư.
Khu vực phân phối nên được mô tả rõ. Mình đã nói nhiều về chuyện này ở tập độc quyền khu vực. Ở đây chỉ nhắc: bán ra ngoài khu vực có bị phạt không, và khách trong khu vực mà mua qua kênh khác thì tính cho ai.
Để ý điều khoản về bán hàng trực tuyến. Nhiều hợp đồng cũ không nói gì, và khi bạn bán trên mạng tới khách ở tỉnh khác, không rõ là có vi phạm khu vực hay không.
Mọi điều không rõ nên được hỏi và ghi lại bằng văn bản trước khi ký.
Hàng tồn, bảo đảm thanh toán và chấm dứt
Khi hợp đồng chấm dứt, hàng tồn trong kho của bạn xử lý thế nào. Hãng mua lại theo giá nào, hàng cận hạn tính sao, ai chịu phí chở về. Đây là dòng quan trọng nhất khi chia tay, và thường bị viết mơ hồ nhất.
Bảo đảm thanh toán: hãng có yêu cầu đặt cọc, ký quỹ, bảo lãnh ngân hàng không. Khi chấm dứt, khoản bảo đảm được trả lại khi nào, trừ những gì.
Điều kiện chấm dứt: bên nào được chấm dứt, báo trước bao lâu, trong trường hợp nào được chấm dứt ngay. Hãy so sánh quyền của hai bên có cân bằng không.
Nhiều hợp đồng cho hãng quyền chấm dứt dễ dàng, còn nhà phân phối thì bị ràng buộc chặt. Đề nghị cân bằng lại trước khi ký.
Cấm cạnh tranh sau khi chia tay
Một số hợp đồng có điều khoản cấm bạn phân phối sản phẩm cạnh tranh trong một thời gian sau khi chấm dứt. Nếu có, bạn có thể không làm được nghề mình quen trong thời gian đó.
Hãy đọc kỹ phạm vi: cấm sản phẩm nào, trong khu vực nào, bao lâu. Điều khoản quá rộng có thể không được công nhận, nhưng tranh chấp về nó tốn kém và mệt mỏi.
Điều khoản bảo mật cũng thường đi kèm: không được dùng thông tin khách hàng, giá cả của hãng sau khi chấm dứt. Hỏi rõ danh sách khách hàng do chính bạn xây dựng thì thuộc về ai.
Đây là những điều khoản ảnh hưởng tới tương lai của bạn, nên đáng để trả tiền cho luật sư đọc.
Cách đọc một hợp đồng dài mà không bỏ sót
Đọc hợp đồng khi tỉnh táo, không phải lúc người của hãng đang ngồi chờ ký. Xin bản hợp đồng trước vài ngày.
Đánh dấu mọi điều khoản có chữ phải, không được, chịu, phạt, chấm dứt, bồi thường. Đó là những chỗ tạo ra nghĩa vụ cho bạn.
Liệt kê các câu hỏi, gửi lại cho hãng bằng văn bản. Câu trả lời bằng văn bản là căn cứ sau này.
Đọc cả phụ lục, chính sách bán hàng, quy định kèm theo. Nhiều hợp đồng dẫn chiếu tới một chính sách mà hãng có thể thay đổi bất cứ lúc nào. Hỏi rõ khi thay đổi thì bạn có được báo trước và có quyền từ chối không.
Câu hỏi thường gặp
Đại lý hoa hồng khác nhà phân phối thế nào?
Đại lý hoa hồng thường bán hộ hàng của bên giao, hàng vẫn thuộc bên giao, nhận hoa hồng. Nhà phân phối thường mua đứt hàng và tự chịu rủi ro. Cách gọi trong thực tế có thể lẫn lộn, hãy đọc nội dung hợp đồng.
Hàng ký gửi bị mất trong kho mình thì ai chịu?
Tuỳ thoả thuận trong hợp đồng về trách nhiệm bảo quản. Thường bên nhận ký gửi có trách nhiệm giữ gìn hàng. Đọc kỹ điều khoản này và cân nhắc bảo hiểm kho.
Hãng có được tự thay đổi chính sách bán hàng không?
Tuỳ hợp đồng. Nếu hợp đồng cho phép hãng thay đổi chính sách bằng thông báo, bạn nên thương lượng thời gian báo trước và quyền chấm dứt nếu không đồng ý.
Điều khoản cấm cạnh tranh có luôn có hiệu lực không?
Không chắc chắn, tuỳ nội dung và quy định pháp luật áp dụng. Điều khoản quá rộng có thể bị xem xét lại. Hãy hỏi luật sư trước khi ký.
Có nên ký hợp đồng mẫu của hãng mà không sửa?
Hãng lớn thường có mẫu cố định, nhưng vẫn có thể thương lượng một số điều khoản hoặc ký phụ lục. Ít nhất hãy hỏi rõ những điều khoản bạn thấy bất lợi và lưu câu trả lời.
