Bán hàng cho doanh nghiệp khác bán cho tiệm ở mấy chỗ lớn: người quyết định mua không phải một người mà là nhiều người, quy trình mua có nhiều bước và giấy tờ, hoá đơn chứng từ là điều bắt buộc, kỳ thanh toán thường dài hơn hẳn, và điều khách doanh nghiệp sợ nhất là rủi ro giao sai, giao trễ, giấy tờ không đủ, chứ không phải là giá cao hơn một chút.
Chào bạn, đây là Nhà Bán Buôn. Nhiều người buôn quen bán cho tiệm tạp hoá, tiệm vật liệu, quán ăn, rồi một ngày có cơ hội bán cho một nhà máy, một công ty, một trường học. Họ mang theo cách bán quen thuộc, và thường vấp ngay từ bước đầu. Tập này mình so hai thế giới đó.
Không phải một người quyết định
Bán cho tiệm, bạn nói chuyện với chủ tiệm, chủ tiệm gật là xong. Bán cho doanh nghiệp, bạn có thể gặp ít nhất ba người: người dùng hàng, ví dụ trưởng bếp ăn hay quản đốc xưởng, người mua hàng ở phòng mua hàng, và người duyệt chi, thường là kế toán trưởng hoặc giám đốc.
Mỗi người quan tâm một thứ. Người dùng muốn hàng tốt, giao đúng lúc. Người mua hàng muốn giá hợp lý, giấy tờ đủ, ít rủi ro cho họ. Người duyệt chi muốn chi phí trong ngân sách và thanh toán đúng quy trình.
Nếu chỉ thuyết phục được một người, đơn hàng có thể vẫn tắc ở người khác. Người bán lâu năm tìm hiểu ai là ai, và chuẩn bị câu trả lời cho từng người.
Đừng bao giờ vượt mặt phòng mua hàng để đi thẳng lên giám đốc, trừ khi được mời. Người mua hàng bị vượt mặt sẽ nhớ rất lâu.
Quy trình mua nhiều bước và chậm
Tiệm có thể quyết định mua trong một buổi. Doanh nghiệp thường đi qua nhiều bước: đề xuất nhu cầu, xin báo giá từ vài nhà cung cấp, so sánh, trình duyệt, ký hợp đồng hoặc đơn đặt hàng, rồi mới giao hàng.
Mỗi bước có thể mất vài ngày tới vài tuần. Người buôn quen nhịp nhanh thường sốt ruột, gọi hối thúc, và làm người mua hàng khó chịu.
Hãy hỏi thẳng quy trình của họ: sau khi nhận báo giá, bao lâu thì có kết quả, cần thêm giấy tờ gì. Biết quy trình, bạn chờ đúng lúc và chuẩn bị đúng thứ.
Khi đã vào được danh sách nhà cung cấp, các đơn sau thường nhanh hơn nhiều, vì bước chọn nhà cung cấp đã xong.
Giấy tờ và hoá đơn là bắt buộc
Tiệm nhỏ đôi khi mua không cần hoá đơn. Doanh nghiệp thì gần như luôn cần hoá đơn hợp lệ để hạch toán chi phí. Không xuất được hoá đơn là không bán được, dù giá tốt tới đâu.
Ngoài hoá đơn, họ có thể yêu cầu giấy phép kinh doanh, giấy tờ nguồn gốc hàng, giấy chứng nhận chất lượng hoặc an toàn thực phẩm với hàng ăn uống, biên bản giao nhận có chữ ký.
Người buôn quen làm ăn đơn giản thường thấy phiền. Nhưng chính giấy tờ là hàng rào loại bớt đối thủ, vì không phải người buôn nào cũng đáp ứng được.
Trước khi chào hàng cho doanh nghiệp, hãy hỏi kế toán của bạn xem mình đã sẵn sàng về hoá đơn và sổ sách chưa.
Kỳ thanh toán dài và cứng
Tiệm trả tiền mặt hoặc gối đầu theo kiểu quen biết. Doanh nghiệp trả theo kỳ thanh toán trong hợp đồng, thường sau khi nhận hàng và nhận hoá đơn một khoảng thời gian, có nơi vài tuần, có nơi lâu hơn.
Kỳ thanh toán cứng nghĩa là bạn không thể gọi xin trả sớm như với tiệm quen. Kế toán của họ trả theo lịch, theo quy trình duyệt chi.
Điều này ảnh hưởng lớn tới dòng tiền của bạn. Một đơn hàng doanh nghiệp lớn có thể giữ vốn của bạn rất lâu. Hãy tính trước, và mình sẽ bàn kỹ chuyện này ở một tập riêng.
Mặt tốt là doanh nghiệp đàng hoàng thường trả đúng hẹn đã ghi. Ít khi có chuyện khất nợ kiểu tiệm nhỏ kẹt tiền.
Điều doanh nghiệp sợ nhất là rủi ro
Với người mua hàng ở doanh nghiệp, mua rẻ hơn một chút được khen ít. Mua phải nhà cung cấp giao trễ làm dừng dây chuyền, hay giao hàng kém làm bếp ăn có sự cố, thì họ bị trách nặng.
Nên họ chọn nhà cung cấp đáng tin hơn là nhà cung cấp rẻ nhất. Đáng tin nghĩa là giao đúng hẹn, đúng quy cách, giấy tờ đủ, xử lý sự cố nhanh, và liên lạc được khi cần.
Khi chào hàng, hãy nói nhiều về cách bạn giảm rủi ro cho họ: kho dự phòng, xe giao riêng, người phụ trách trực điện thoại, quy trình đổi hàng lỗi.
Một lời giới thiệu từ doanh nghiệp khác bạn đang cung cấp là thứ giảm rủi ro mạnh nhất trong mắt họ.
Có nên chuyển sang bán cho doanh nghiệp?
Khách doanh nghiệp thường đơn lớn, đều đặn, ít mặc cả vặt, trả đúng hẹn. Nhưng họ đòi hỏi giấy tờ, quy trình, kỳ thanh toán dài, và bỏ bạn nếu có sự cố lớn.
Khách tiệm thì linh hoạt, trả nhanh, nhưng đơn nhỏ, lắt nhắt, rủi ro nợ xấu cao hơn.
Nhiều người buôn giữ cả hai. Tiệm là nền dòng tiền hằng ngày, doanh nghiệp là phần tăng trưởng ổn định.
Điều cần tránh là để một khách doanh nghiệp lớn chiếm gần hết doanh số. Mất họ là mất tất cả.
Câu hỏi thường gặp
Bán cho doanh nghiệp có bắt buộc phải có công ty không?
Không phải lúc nào cũng bắt buộc thành lập công ty, nhưng bạn cần xuất được hoá đơn hợp lệ và có hình thức kinh doanh phù hợp. Hỏi kế toán để chọn loại hình đúng.
Làm sao tìm được người phụ trách mua hàng ở doanh nghiệp?
Qua lời giới thiệu, qua các hội chợ ngành, hoặc gọi tới tổng đài hỏi bộ phận mua hàng. Lời giới thiệu từ người quen trong doanh nghiệp thường hiệu quả nhất.
Doanh nghiệp nhỏ có mua theo quy trình phức tạp không?
Doanh nghiệp nhỏ thường đơn giản hơn, chủ doanh nghiệp tự quyết. Nhưng họ vẫn cần hoá đơn và thường có kỳ thanh toán rõ ràng.
Có nên giảm giá sâu để vào được doanh nghiệp lớn không?
Giá quá thấp có thể làm bạn lỗ suốt thời gian hợp đồng, và người mua hàng cũng có thể nghi ngờ chất lượng. Cạnh tranh bằng độ tin cậy thường bền hơn.
Doanh nghiệp có kiểm tra kho của nhà cung cấp không?
Một số doanh nghiệp, nhất là ngành thực phẩm và sản xuất, có đánh giá nhà cung cấp gồm cả thăm kho. Hãy chuẩn bị kho gọn gàng và giấy tờ đầy đủ.
