Chiết khấu ngay trên hoá đơn thì đơn giản, khách thấy lợi ngay từng đơn và gần như không có gì để cãi. Thưởng cuối kỳ thì giữ khách gắn bó suốt cả kỳ và cho bạn giữ tiền lâu hơn, nhưng dễ sinh hiểu lầm khi tính. Nhiều người buôn chọn kết hợp: một mức chiết khấu nhỏ trên từng hoá đơn, cộng một khoản thưởng khi khách đạt mốc cả kỳ.
Xin chào, bạn đang nghe Nhà Bán Buôn. Hôm nay mình bàn một chuyện nghe như chuyện kế toán, nhưng thực ra là chuyện tâm lý khách hàng và dòng tiền. Cùng một số tiền ưu đãi, trao ngay hay trao sau cho ra hai kiểu quan hệ rất khác với khách sỉ.
Chiết khấu trên hoá đơn: rõ ràng, nhưng dễ bị coi là giá
Chiết khấu ngay trên hoá đơn nghĩa là khách mua đơn nào được trừ ngay trên đơn đó. Khách thấy liền, tính được lãi của mình ngay, không phải chờ ai duyệt.
Ưu điểm lớn là ít tranh cãi. Đơn nào xong đơn đó, hai bên không phải nhớ gì cho cuối kỳ.
Nhược điểm là khách nhanh chóng coi giá sau chiết khấu là giá thật. Họ không còn thấy đó là ưu đãi, và khi bạn muốn giảm chiết khấu, họ coi đó là tăng giá.
Nhược điểm thứ hai là không tạo động lực gắn bó. Khách lấy của bạn đơn này, đơn sau lấy của người khác cũng được, vì mỗi đơn đều độc lập.
Một anh bán sỉ bánh kẹo ở miền Trung kể rằng anh từng cho mọi khách chiết khấu thẳng trên hoá đơn cho gọn. Được vài năm, khi giá nhập tăng và anh phải bớt chiết khấu, gần nửa số tiệm phản ứng như thể anh vừa tăng giá vô cớ. Từ đó anh tách ra: giá niêm yết giữ ổn định, phần ưu đãi trả theo mốc, để khách luôn thấy đó là phần thưởng chứ không phải phần đương nhiên.
Thưởng cuối kỳ: giữ khách, giữ tiền, nhưng giữ cả rủi ro
Thưởng cuối kỳ là khoản bạn trả lại cho khách khi họ đạt một mức mua trong tháng, quý hoặc năm. Khách muốn đạt mốc nên có động lực tập trung lấy hàng của bạn thay vì chia ra nhiều nơi.
Về dòng tiền, bạn giữ khoản thưởng đó trong suốt kỳ, chỉ trả khi kỳ kết thúc. Với người buôn nhỏ, khoản giữ lại này giúp dễ thở hơn.
Nhưng thưởng cuối kỳ có rủi ro. Khách tính một kiểu, bạn tính một kiểu, cuối kỳ cãi nhau. Hàng trả lại có trừ không. Đơn giao trễ sang đầu kỳ sau tính cho kỳ nào. Khách còn nợ thì có được nhận thưởng không.
Một rủi ro nữa ít ai nói: khách gần chạm mốc sẽ cố ôm thêm hàng cuối kỳ. Kỳ sau họ lấy ít, bạn lại thấy doanh số tụt.
Vì vậy, người buôn lâu năm thường đặt mốc thưởng vừa sức, không quá xa tầm với của khách. Mốc vừa sức làm khách cố gắng đều cả kỳ, còn mốc quá cao thì hoặc khách bỏ cuộc giữa chừng, hoặc dồn hết vào tuần cuối.
Viết rõ luật chơi trước khi kỳ bắt đầu
Nếu chọn thưởng cuối kỳ, hãy viết rõ ngay từ đầu. Mốc tính theo giá trị hay số lượng. Tính trên hàng đã giao hay hàng đã thanh toán. Hàng đổi trả được trừ thế nào. Thưởng trả bằng tiền, bằng hàng hay trừ vào nợ. Trả khi nào.
Gửi luật chơi cho khách bằng văn bản hoặc tin nhắn, xin họ xác nhận. Nhiều tranh cãi cuối kỳ đến từ chuyện người bán nói miệng một kiểu lúc đầu kỳ, rồi quên.
Giữa kỳ, báo cho khách biết họ đang ở đâu so với mốc. Việc này vừa tạo động lực, vừa để hai bên cùng đối chiếu số liệu, tránh bất ngờ cuối kỳ.
Và trả thưởng đúng hẹn. Hứa thưởng rồi trả chậm là cách nhanh nhất làm khách mất lòng tin vào mọi chính sách sau này.
Chứng từ và sổ sách: hỏi kế toán trước
Chiết khấu trên hoá đơn và thưởng cuối kỳ được ghi nhận khác nhau trong sổ sách, và có thể ảnh hưởng tới cách tính thuế của cả hai bên. Đây là phần bạn không nên tự đoán.
Trước khi áp dụng một chính sách mới, hãy ngồi với kế toán, hỏi cách lập chứng từ cho đúng: xuất hoá đơn thế nào, khoản thưởng ghi vào đâu, trả bằng hàng thì làm giấy tờ gì.
Làm đúng từ đầu giúp bạn khỏi phải sửa hàng loạt chứng từ sau này, và khỏi lúng túng khi có kiểm tra.
Nhiều người buôn nhỏ bỏ qua bước này vì nghĩ mình còn nhỏ. Nhưng chính lúc nhỏ mới là lúc sửa dễ nhất.
Kết hợp hai cách cho hợp từng nhóm khách
Không có cách nào đúng cho mọi khách. Tiệm nhỏ, lấy không đều, thường thích chiết khấu ngay vì họ cần thấy lợi ngay và không muốn tính toán cho cả kỳ.
Đại lý lớn, lấy đều, thường chấp nhận thưởng cuối kỳ nếu mức thưởng đủ hấp dẫn và luật chơi rõ ràng.
Cách kết hợp phổ biến là một mức chiết khấu nhỏ ngay trên hoá đơn cho mọi khách, cộng với thưởng theo mốc cho khách lớn. Khách nhỏ vui vì có lợi ngay, khách lớn có lý do gắn bó.
Dù chọn cách nào, hãy tính tổng ưu đãi cả năm cho từng khách, xem bạn còn lãi thật không. Nhiều khi thưởng cộng chiết khấu cộng khuyến mãi của hãng đã ăn hết phần lãi mà không ai để ý.
Câu hỏi thường gặp
Thưởng cuối kỳ có nên trả bằng hàng không?
Trả bằng hàng giúp bạn giữ tiền mặt và tăng lượng hàng ra thị trường, nhưng khách có thể không cần thêm hàng đó. Hãy hỏi khách trước và thống nhất cách quy đổi.
Khách còn nợ có được nhận thưởng cuối kỳ không?
Nhiều người buôn đặt điều kiện chỉ tính thưởng trên phần đã thanh toán, hoặc trừ thưởng vào nợ. Hãy ghi rõ điều này trong luật chơi từ đầu kỳ.
Kỳ thưởng nên theo tháng, quý hay năm?
Kỳ ngắn giúp khách thấy lợi nhanh và dễ theo dõi, kỳ dài giữ khách gắn bó lâu hơn nhưng dễ quên và dễ tranh cãi. Nhiều người chọn theo quý như một điểm cân bằng.
Có cần hợp đồng cho chính sách thưởng không?
Với khách lớn, nên có văn bản hoặc phụ lục ghi rõ chính sách. Với khách nhỏ, ít nhất nên gửi chính sách bằng tin nhắn và lưu lại xác nhận.
Chiết khấu trên hoá đơn có ảnh hưởng tới thuế không?
Cách ghi chiết khấu và thưởng trên chứng từ có ảnh hưởng tới sổ sách và nghĩa vụ thuế. Hãy hỏi kế toán hoặc cơ quan thuế để làm đúng.
