Lãi thật của người buôn sỉ không phải là giá bán trừ giá nhập. Bạn còn phải trừ tiền chở, tiền bốc xếp, hao hụt trong kho, hàng đổi trả, chiết khấu và thưởng, và cả chi phí của đồng vốn nằm trong công nợ của khách. Tính đủ rồi, bạn nên chia ra cho từng khách và từng mặt hàng, vì chỉ khi đó mới thấy chỗ nào đang nuôi mình, chỗ nào đang ăn mòn mình.
Chào bạn, đây là Nhà Bán Buôn. Có một buổi tối mình nhớ mãi, ngồi với hai vợ chồng chủ một đại lý tạp hoá trên sàn nhà, giữa mấy chồng thùng, cộng sổ cả năm. Họ bán nhiều hơn năm trước mà tiền trong tài khoản lại ít hơn. Tập này kể lại cách tụi mình tìm ra phần tiền biến mất đó.
Chênh lệch giá chưa phải là lãi
Người buôn thường nói lãi bằng một câu: nhập giá này, bán giá kia, lời ngần ấy mỗi thùng. Con số đó gọi là chênh lệch giá. Nó là điểm bắt đầu, không phải điểm kết thúc.
Từ chênh lệch đó, hàng loạt khoản bị trừ dần mà không ghi ở đâu cả. Tiền xăng xe giao hàng. Tiền công người bốc xếp. Mấy thùng bị móp phải bán rẻ. Mấy chai bể trên đường. Hàng cận hạn phải thu về. Tiền thưởng cho khách đạt mốc. Khuyến mãi tặng kèm mà hãng không bù đủ.
Mỗi khoản nhỏ, nhưng cộng lại có thể ăn mất một phần rất lớn của chênh lệch. Người buôn nào không tính sẽ luôn có cảm giác mình lãi nhiều hơn thực tế.
Việc đầu tiên là liệt kê hết những khoản đó ra giấy, dù chưa có số chính xác.
Chi phí của đồng vốn nằm trong công nợ
Đây là khoản bị quên nhiều nhất. Khi bạn cho khách nợ, tiền của bạn nằm trong túi khách. Nếu bạn phải vay để bù vào chỗ đó, bạn trả lãi. Nếu không vay, bạn mất cơ hội dùng tiền đó quay thêm vòng hàng.
Cùng một chênh lệch giá, khách trả ngay và khách nợ ba tháng đem lại cho bạn hai mức lãi rất khác nhau. Nhưng trong sổ, họ trông giống hệt nhau.
Cách đơn giản để tính là ước lượng chi phí vốn mỗi tháng của mình, dựa trên lãi vay mà bạn đang trả hoặc sẽ phải trả, rồi nhân với số tháng khách nợ trung bình. Không cần chính xác tuyệt đối, chỉ cần có con số để so.
Khi đưa khoản này vào, nhiều khách lớn nợ lâu bỗng trở thành khách lãi mỏng nhất.
Tính lãi theo từng khách: bất ngờ lớn nhất
Khi đã có các khoản chi phí, hãy thử phân bổ cho từng khách lớn. Khách này lấy bao nhiêu, được chiết khấu bao nhiêu, nợ bao lâu, đòi giao mấy chuyến, đổi trả bao nhiêu.
Buổi tối hôm đó, hai vợ chồng ngạc nhiên khi thấy khách lấy nhiều nhất của họ gần như không đem lại lãi. Chiết khấu cao nhất, nợ lâu nhất, đòi giao gấp nhiều lần mỗi tuần, lại hay trả hàng.
Ngược lại, mấy tiệm nhỏ lấy đều, trả tiền ngay, ít đòi hỏi, lại là nơi nuôi cả đại lý.
Biết điều này không có nghĩa là bỏ khách lớn. Mà là biết mình cần nói chuyện lại với họ: giảm số chuyến giao, rút ngắn nợ, hoặc điều chỉnh chiết khấu cho tương xứng.
Cũng có khi nói chuyện xong mà khách không đổi. Lúc đó bạn ít nhất biết rõ mình đang giữ họ vì lý do gì, có khi vì họ kéo theo khách khác, có khi vì họ giúp bạn đạt mốc với hãng, và quyết định giữ hay buông bằng con mắt tỉnh táo.
Tính lãi theo từng mặt hàng
Làm tương tự cho mặt hàng. Có món chênh lệch cao nhưng nặng, cồng kềnh, tốn công chở. Có món chênh lệch thấp nhưng bán nhanh, không bao giờ tồn, không hư hỏng.
Có món hãng khuyến mãi nhiều nên trông lãi, nhưng hay có hàng cận hạn phải thu về. Có món ít ai để ý nhưng đều đặn mang lại tiền.
Khi xếp các mặt hàng theo lãi thật, bạn sẽ biết món nào nên đẩy mạnh, món nào chỉ giữ để đủ danh mục cho khách, món nào nên bỏ.
Nhiều đại lý giữ một mặt hàng lỗ vì khách cần có đủ bộ. Đó là quyết định hợp lý, miễn là bạn biết mình đang chịu lỗ ở đó để kiếm ở chỗ khác.
Làm sao để việc tính lãi không thành gánh nặng?
Không cần tính chi tiết từng ngày. Một lần mỗi quý là đủ để thấy xu hướng. Chọn ra vài khách lớn nhất và vài mặt hàng chủ lực, tính kỹ những cái đó trước.
Giữ sổ theo một mẫu cố định: mỗi chuyến giao ghi tiền xăng, mỗi lần đổi trả ghi số lượng và lý do. Sau vài tháng, bạn có dữ liệu mà không phải nhớ.
Nếu dùng phần mềm bán hàng, hãy tận dụng phần báo cáo, nhưng đừng tin hoàn toàn. Phần mềm chỉ biết những gì bạn nhập vào, còn tiền xăng, tiền hàng bể thường không ai nhập.
Nếu có người nhà cùng làm, hãy cùng ngồi tính. Người chạy xe biết tiền xăng, người đứng quầy biết hàng đổi trả, người giữ sổ biết khách nợ. Mỗi người giữ một mảnh, ghép lại mới ra bức tranh đủ.
Bán được nhiều là niềm vui. Biết mình giữ lại được bao nhiêu mới là sự yên tâm.
Câu hỏi thường gặp
Lãi gộp và lãi ròng của người buôn khác nhau thế nào?
Lãi gộp thường là doanh thu trừ giá vốn hàng bán. Lãi ròng là phần còn lại sau khi trừ thêm mọi chi phí vận hành như lương, xăng xe, kho, lãi vay. Người buôn nên nhìn cả hai.
Có nên tính công của chính mình vào chi phí không?
Nên tính, dù chỉ để biết. Nếu bỏ công của chủ ra ngoài, bạn có thể thấy mình lãi trong khi thực ra chỉ đang tự trả lương thấp cho mình.
Bao lâu nên tính lại lãi theo khách một lần?
Mỗi quý là nhịp hợp lý với phần lớn người buôn. Khi có thay đổi lớn như tăng giá nhập, thêm xe, đổi chính sách, nên tính lại sớm hơn.
Làm sao ước lượng chi phí vốn khi không vay?
Có thể lấy mức lãi mà bạn sẽ phải trả nếu vay, hoặc mức lãi bạn có thể nhận nếu gửi tiền. Mục đích là có một con số để so sánh giữa các khách, không cần chính xác tuyệt đối.
Khách lớn mà lãi mỏng có nên bỏ không?
Chưa nên bỏ vội. Hãy thử điều chỉnh điều kiện như số chuyến giao, hạn nợ hoặc chiết khấu. Khách lớn còn giúp bạn đạt mốc với nhà cung cấp, đó cũng là một giá trị.
