Khi hãng báo cắt hợp đồng phân phối, việc đầu tiên là đọc lại thật kỹ điều khoản chấm dứt trong hợp đồng. Sau đó lo ba thứ theo đúng thứ tự: hàng tồn trong kho và ngoài thị trường, công nợ hai chiều với hãng và với khách, rồi tới khách hàng của mình. Đừng phản ứng nóng, vì cách bạn ra đi quyết định bạn còn bao nhiêu để bắt đầu lại.
Xin chào, Nhà Bán Buôn đây. Tập này nặng lòng hơn các tập khác. Nhiều nhà phân phối làm cho một hãng năm, bảy năm, rồi một ngày nhận thông báo hãng đổi chiến lược, gom vùng, hoặc chọn người khác. Mình kể những gì người trong nghề đã làm để đứng dậy, và những gì họ ước mình làm sớm hơn.
Đọc kỹ điều khoản trước khi nói bất cứ điều gì
Cảm xúc đầu tiên thường là giận và muốn gọi ngay cho người của hãng. Hãy chờ. Mở hợp đồng ra, tìm phần chấm dứt. Hãng có được chấm dứt đơn phương không, phải báo trước bao lâu, có phải bồi thường gì không.
Tìm tiếp phần xử lý hàng tồn: hãng có mua lại không, mua với giá nào, hàng cận hạn thì sao. Phần thưởng và hỗ trợ còn nợ: đã đạt chỉ tiêu quý này chưa, thưởng có được trả không.
Nếu hợp đồng có chỗ không rõ, hoặc bạn thấy hãng làm trái hợp đồng, hãy gặp luật sư trước khi trả lời hãng. Một lá thư trả lời vội có thể làm mất quyền lợi mà bạn đáng được hưởng.
Nếu hai bên không có hợp đồng viết rõ ràng, việc này sẽ khó hơn nhiều. Và đó là bài học cho lần sau.
Trong lúc chờ, hãy lặng lẽ gom lại mọi giấy tờ: hợp đồng, phụ lục, thư điện tử thông báo chương trình, biên bản giao nhận, bảng đối chiếu công nợ các kỳ. Đến lúc ngồi nói chuyện với hãng hay với luật sư, một tập hồ sơ đủ đầy giúp bạn nói bằng giấy chứ không bằng trí nhớ.
Hàng tồn: thứ đốt tiền nhanh nhất
Hàng tồn là nơi nhà phân phối mất tiền nhiều nhất khi chia tay. Nếu hãng mua lại, hãy làm biên bản kiểm kê chung, ghi rõ số lượng, lô, hạn dùng, tình trạng. Đừng để hãng tự kiểm rồi báo con số cho bạn.
Nếu hãng không mua lại, bạn phải tự bán ra. Hãy tính nhanh: hàng nào còn hạn dài, bán dần được. Hàng nào cận hạn, phải xả sớm. Đừng giữ hàng trong hy vọng hãng đổi ý.
Hàng đang nằm ở các đại lý của bạn cũng cần tính. Nhà phân phối mới có nhận đổi trả cho hàng bạn đã giao không. Nếu không, các đại lý sẽ gọi cho bạn, và bạn nên có câu trả lời rõ.
Có một nguyên tắc: xả hàng tồn trong vùng cũ, đừng đem đi phá giá ở vùng người khác. Làm vậy bạn mang tiếng xấu trong khi đang cần uy tín nhất.
Chốt công nợ hai chiều cho sạch
Bạn đang nợ hãng và hãng có thể đang nợ bạn tiền thưởng, tiền hỗ trợ trưng bày, tiền hàng trả lại. Hãy lập bảng đối chiếu, gửi hãng, xin xác nhận bằng văn bản.
Phía dưới, các đại lý đang nợ bạn. Khi họ biết bạn mất quyền phân phối, một số sẽ chậm trả, vì nghĩ bạn không còn gì để giữ họ. Hãy thu nợ sớm, nhẹ nhàng nhưng rõ ràng.
Không nên giữ tiền của hãng để ép hãng trả thưởng. Việc đó có thể biến bạn thành bên vi phạm. Nếu có tranh chấp, hãy để luật sư tư vấn cách xử lý đúng.
Công nợ chốt sạch là điều kiện để bạn ngẩng đầu nói chuyện với hãng mới sau này. Ngành nhỏ lắm, người ta sẽ hỏi.
Khách hàng là của bạn, hay của nhãn hàng?
Đây là câu hỏi mà cú cắt hợp đồng trả lời rất phũ. Nếu các tiệm lấy hàng của bạn chỉ vì nhãn hàng đó, họ sẽ đi theo nhà phân phối mới. Nếu họ lấy vì bạn giao đều, cho nợ hợp lý, đổi trả nhanh, họ sẽ ở lại và chờ xem bạn có gì mới.
Hãy đi gặp từng khách lớn, nói thật chuyện gì đã xảy ra, không nói xấu hãng. Hỏi họ đang cần thêm những mặt hàng gì. Rất có thể nhu cầu của họ chính là gợi ý cho nhãn hàng thay thế.
Tuyến giao hàng, xe cộ, người đi tuyến vẫn chạy được nếu bạn nhanh chóng lấp vào đó những nhãn hàng khác. Mạng lưới mà để trống một tháng là bắt đầu rụng.
Nhà phân phối nào đã xây được quan hệ thật với điểm bán sẽ thấy mình còn nhiều hơn mình nghĩ.
Bài học để không lệ thuộc một hãng lần nữa
Nhìn lại, những người đứng dậy nhanh nhất thường là những người không để một nhãn hàng chiếm gần hết doanh số. Họ có vài nhãn hàng bổ trợ, không cạnh tranh nhau, cùng đi trên một tuyến xe.
Họ cũng giữ quan hệ trực tiếp với điểm bán, có danh sách khách, số điện thoại, lịch sử mua. Không để toàn bộ dữ liệu khách nằm trong phần mềm của hãng.
Và họ đọc kỹ hợp đồng ngay từ khi ký, thương lượng phần chấm dứt khi hai bên còn vui vẻ, vì khi chia tay thì không còn gì để thương lượng.
Mất một hãng không phải là hết nghề. Mất mạng lưới khách mới là hết. Hãy giữ cái thứ hai như giữ vốn.
Câu hỏi thường gặp
Hãng có được chấm dứt hợp đồng phân phối bất cứ lúc nào không?
Tuỳ điều khoản hợp đồng và quy định pháp luật áp dụng. Nhiều hợp đồng cho phép chấm dứt với thời gian báo trước. Nếu nghi ngờ hãng làm trái hợp đồng, hãy hỏi luật sư.
Có đòi bồi thường khi bị cắt hợp đồng được không?
Có thể, nếu hợp đồng có điều khoản bồi thường hoặc hãng vi phạm hợp đồng. Việc này cần luật sư xem cụ thể hợp đồng và chứng từ của bạn.
Nhà phân phối mới có phải nhận hàng tồn của mình không?
Không bắt buộc, trừ khi có thoả thuận ba bên. Bạn có thể đề nghị hãng hoặc nhà phân phối mới mua lại, nhưng cần thương lượng.
Có nên chuyển ngay sang phân phối đối thủ của hãng cũ không?
Trước hết kiểm hợp đồng cũ có điều khoản hạn chế sau chấm dứt không. Nếu không có, đây có thể là lựa chọn hợp lý vì mạng lưới của bạn đã quen ngành hàng.
Làm sao giữ nhân viên đi tuyến khi mất nhãn hàng lớn?
Nói thật với họ về tình hình và kế hoạch, và cố gắng lấp nhãn hàng mới sớm. Nhân viên giỏi thường ở lại khi thấy chủ có hướng đi rõ ràng.
