Mức nợ gối đầu vừa phải là mức mà nếu khách bỗng dưng không trả được, bạn vẫn đứng vững, vẫn trả được nhà cung cấp, vẫn chạy được xe. Cụ thể, hãy đặt hạn mức riêng cho từng khách dựa trên lịch sử trả nợ, sức bán thật của tiệm và vốn của chính bạn, bắt đầu nhỏ rồi nâng dần, chứ đừng mở rộng ngay từ lô đầu tiên chỉ vì khách hứa hẹn.
Chào bạn, đây là Nhà Bán Buôn. Gối đầu là thói quen gần như bắt buộc trong nghề buôn sỉ ở mình, nhất là với hàng tiêu dùng, bia nước ngọt, vật liệu xây dựng. Không cho nợ thì khó giữ khách. Cho nợ quá tay thì có ngày chính mình phải đi vay. Tập này mình bàn cách đặt cái mức ở giữa.
Gối đầu là gì, và vì sao ai cũng làm?
Gối đầu nghĩa là khách nhận lô hàng mới trong khi còn nợ lô trước, và trả lô trước khi nhận lô sau. Cứ thế, lúc nào khách cũng đang nợ bạn khoảng một lô. Mỗi vùng gọi một kiểu, có nơi nói nợ gối, có nơi nói nợ quay vòng, nhưng cách làm thì gần giống nhau.
Người buôn làm vậy vì tiệm nhỏ thường không có đủ tiền để trả trước. Họ cần bán được hàng mới có tiền trả. Nếu bạn đòi tiền ngay, họ sẽ lấy của người cho gối đầu.
Gối đầu cũng là một cách giữ khách. Khi khách đang nợ bạn một lô, họ ít khi chuyển sang lấy hàng của người khác, vì như thế phải trả dứt nợ cũ.
Nhưng gối đầu có nghĩa là một phần vốn của bạn luôn nằm ở tiệm khách. Càng nhiều khách, càng nhiều vốn nằm ngoài. Đó là lý do phải có giới hạn.
Hạn mức cho từng khách, không phải một mức cho tất cả
Sai lầm phổ biến là cho mọi khách cùng một mức nợ. Tiệm lớn bán nhanh và tiệm nhỏ bán chậm được đối xử như nhau, người trả đúng hẹn và người hay trễ cũng vậy.
Người buôn lâu năm đặt hạn mức theo từng khách. Họ nhìn vào mấy thứ: tiệm bán được bao nhiêu mỗi tuần, khách đã trả đúng hẹn bao nhiêu lần, khách có nợ ở các mối khác không, và tiệm đã mở được bao lâu.
Hạn mức có thể tính bằng giá trị tiền, bằng số lô, hoặc bằng số ngày. Ví dụ khách được nợ tối đa một lô và phải trả trong hai tuần. Cách nào cũng được, miễn là rõ ràng và được ghi lại.
Khi khách hỏi vì sao tiệm kia được nợ nhiều hơn, bạn có câu trả lời: vì tiệm kia đã trả đúng hẹn lâu hơn, và khi bạn cũng như vậy, hạn mức của bạn cũng sẽ tăng.
Bắt đầu nhỏ, nâng dần theo lịch sử
Với khách mới, nhiều người buôn yêu cầu trả tiền ngay vài lô đầu. Sau đó cho nợ ngắn, một lô nhỏ trong vài ngày. Khách trả đúng hẹn vài lần mới nâng lên.
Việc nâng dần không phải là nghi ngờ khách, mà là cách hai bên làm quen. Khách hiểu điều đó, và người làm ăn đàng hoàng thường thấy thoải mái.
Người đòi nợ dài ngay từ đầu, hoặc hứa hẹn sẽ lấy thật nhiều nếu được nợ nhiều, là người cần cẩn thận nhất. Nhiều vụ mất tiền bắt đầu bằng một khách lạ lấy lô đầu lớn, trả đúng, lấy lô hai lớn hơn, rồi biến mất.
Ghi lại lịch sử trả nợ của từng khách: ngày hẹn, ngày trả thật. Đó là căn cứ để nâng hay hạ hạn mức, không phải cảm giác thân quen.
Giới hạn theo vốn của chính mình
Ngoài hạn mức cho từng khách, bạn cần một giới hạn tổng. Tổng số tiền mọi khách đang nợ bạn không nên vượt quá mức mà bạn có thể chịu nếu vài khách lớn cùng lúc trả chậm.
Hãy tự hỏi: nếu ba khách nợ lớn nhất cùng chậm một tháng, mình có trả được nhà cung cấp không, có trả lương được không. Nếu câu trả lời là không, tổng nợ đang quá lớn.
Mùa cao điểm như Tết, tổng nợ thường tăng vọt vì khách lấy nhiều. Đó cũng là lúc bạn phải trả nhà cung cấp nhiều nhất. Hãy tính trước dòng tiền cho mùa này, đừng để tới lúc kẹt mới lo.
Nhiều người buôn phá sản không phải vì bán lỗ, mà vì bán được nhiều quá, cho nợ nhiều quá, rồi hết tiền mặt.
Dấu hiệu nên siết lại hạn mức
Khách bắt đầu trả trễ, dù chỉ vài ngày, lặp lại nhiều lần. Khách xin trả một phần, hẹn phần còn lại. Khách đổi người đứng ra nhận hàng và trả tiền.
Khách vẫn lấy hàng đều nhưng kệ hàng trong tiệm thưa đi. Có thể họ đang bán hàng của bạn để trả nợ nơi khác.
Khi thấy những dấu hiệu này, đừng chờ. Giảm lô giao, rút ngắn hạn trả, nói chuyện thẳng với khách. Mình sẽ nói kỹ hơn về dấu hiệu khách sắp vỡ nợ ở một tập riêng.
Siết lại hạn mức sớm có thể làm khách phật lòng. Nhưng một khách phật lòng còn hơn một khoản nợ không đòi được.
Khi siết, hãy nói rõ đây là tạm thời và điều kiện để nới lại: trả dứt phần quá hạn, rồi trả đúng hẹn vài lô liền. Khách biết mình cần làm gì để lấy lại hạn mức thường hợp tác hơn nhiều so với khách chỉ nghe một lời từ chối không lý do.
Câu hỏi thường gặp
Có nên tính lãi cho khách nợ quá hạn không?
Có thể thoả thuận trước nếu hai bên đồng ý và ghi rõ. Trong thực tế buôn sỉ nhỏ, nhiều người chọn không tính lãi mà siết hạn mức. Nếu muốn áp dụng, hãy hỏi luật sư về mức và cách ghi cho hợp lệ.
Khách mới có nên cho nợ ngay không?
Nên bắt đầu bằng thanh toán ngay hoặc nợ rất ngắn trong vài lô đầu. Khi khách đã trả đúng hẹn vài lần, mới nâng dần hạn mức.
Gối đầu có cần giấy tờ không?
Nên có ít nhất biên nhận giao hàng có chữ ký và sổ theo dõi nợ. Với khách lớn, nên có hợp đồng hoặc thoả thuận công nợ bằng văn bản.
Khách xin nâng hạn mức vì sắp mở thêm tiệm có nên đồng ý?
Có thể nâng một phần sau khi tiệm mới đã hoạt động và bạn thấy sức bán thật. Mở tiệm mới cũng là lúc khách cần nhiều tiền nhất, nên rủi ro cao hơn.
Bao nhiêu phần vốn nằm trong công nợ là nguy hiểm?
Không có con số chung cho mọi người. Phép thử hữu ích là tính xem nếu vài khách nợ lớn nhất cùng trả chậm, bạn có còn trả được các khoản bắt buộc không.
