Một bảng chiết khấu theo bậc số lượng tốt thường có ít bậc, khoảng cách giữa các bậc đủ xa để khách thật sự phải cố mới lên được, mức chiết khấu ở bậc cao nhất vẫn còn lãi sau khi cộng đủ chi phí giao hàng và công nợ, và áp dụng giống hệt nhau cho mọi khách cùng loại. Bảng nào thiếu một trong mấy điều đó sớm muộn cũng quay lại cắn người lập ra nó.
Chào bạn, đây là Nhà Bán Buôn. Hôm nay mình ngồi với một cái máy tính cầm tay và một cuốn sổ, để nói về thứ mà người buôn nào cũng có nhưng ít ai lập cẩn thận: bảng chiết khấu. Nhiều người lập theo cảm giác, thấy đối thủ cho bao nhiêu thì mình cho hơn một chút, rồi cuối năm mới thấy mình bán càng nhiều càng mệt mà tiền không thấy đâu.
Chiết khấu theo bậc để làm gì?
Mục đích của chiết khấu theo bậc là khuyến khích khách lấy nhiều hơn mỗi lần. Lấy nhiều mỗi lần giúp bạn giảm số chuyến giao, giảm công soạn hàng, giảm giấy tờ. Phần tiết kiệm đó được chia lại cho khách dưới dạng chiết khấu.
Hiểu như vậy thì thấy ngay nguyên tắc đầu tiên: mức chiết khấu không nên lớn hơn phần bạn thật sự tiết kiệm được. Nếu một khách lấy gấp đôi mà bạn vẫn phải giao hai chuyến, soạn hàng như cũ, thì bạn không tiết kiệm gì, và chiết khấu thêm chỉ là cắt vào lãi.
Mục đích thứ hai là giữ khách lớn. Khách lớn có nhiều lựa chọn, và chiết khấu tốt là một lý do để họ ở lại.
Nhưng giữ khách lớn bằng chiết khấu có giới hạn. Nếu lý do duy nhất khách ở lại là giá, họ sẽ đi ngay khi có người rẻ hơn.
Bao nhiêu bậc là vừa?
Nhiều người lập năm, sáu bậc với khoảng cách rất gần, nghĩ rằng như vậy công bằng và linh hoạt. Kết quả là khách nào cũng tính toán để vừa chạm bậc trên, nhân viên bán hàng mất thời gian giải thích, và bạn mất lãi ở mọi bậc.
Người buôn lâu năm thường chỉ dùng ba, bốn bậc. Bậc thường cho khách lấy lẻ. Bậc giữa cho tiệm lấy đều. Bậc cao cho đại lý lớn. Có khi thêm một bậc đặc biệt cho khách lấy nguyên xe.
Khoảng cách giữa các bậc nên đủ xa. Nếu chỉ cần lấy thêm một vài thùng là lên bậc, khách sẽ lên bậc mà không thay đổi thói quen gì, và bạn chỉ đơn giản là giảm giá cho họ.
Hãy nhìn sổ bán hàng: khách của bạn tự nhiên chia thành mấy nhóm theo số lượng. Đặt các bậc theo đúng ranh giới tự nhiên đó, thay vì theo con số tròn đẹp.
Ít bậc còn có một lợi ích ít ai để ý: nhân viên nhớ được, khách nhớ được, không ai phải mở bảng ra tra mỗi lần báo giá. Chính sách càng dễ nhớ, càng ít chỗ cho hiểu lầm.
Tính lãi ở bậc cao nhất trước tiên
Sai lầm phổ biến nhất là lập bảng từ bậc thấp lên, cứ mỗi bậc cộng thêm một ít, tới bậc cao nhất thì lãi gần như bằng không mà không ai để ý.
Hãy làm ngược lại. Bắt đầu từ bậc cao nhất, tính giá vốn, cộng tiền chở, tiền kho, tiền vốn nằm chờ khách trả nợ, phần hao hụt, rồi quyết định mình cần giữ lại bao nhiêu lãi cho mỗi thùng. Đó là mức chiết khấu tối đa. Các bậc thấp hơn đi xuống từ đó.
Khách ở bậc cao thường cũng là khách được nợ lâu nhất và đòi giao gấp nhiều nhất. Nếu không tính chi phí công nợ vào, bạn đang cho khách lớn một khoản chiết khấu ẩn nữa.
Một chủ đại lý ở phía Bắc kể rằng khi anh ngồi tính lại, khách lớn nhất của anh, người lấy nhiều nhất cả vùng, lại là khách đem về ít lãi nhất, vì chiết khấu cao cộng với nợ dài.
Chặn chuyện khách gom đơn lấy chiết khấu
Khi có bậc chiết khấu cao, sẽ có chuyện vài tiệm nhỏ gom chung đơn, nhờ một người đứng tên để lấy bậc cao, rồi chia lại. Bạn giao một chuyến tới một địa chỉ, nhưng thực ra hàng đi tới năm nơi, và người đứng tên bán lại cho các tiệm khác với giá thấp hơn giá bạn bán cho họ.
Hậu quả là phá mặt bằng giá trong vùng. Các tiệm vẫn lấy bậc thường của bạn bắt đầu thấy bị thiệt.
Cách chặn thường là tính bậc theo số lượng lấy đều trong một khoảng thời gian, chứ không chỉ theo một đơn. Hoặc ghi rõ bậc cao chỉ áp dụng khi hàng được bán tại chính cửa hàng đứng tên.
Khó kiểm soát hoàn toàn, nhưng chỉ cần khách biết bạn để ý là chuyện gom đơn giảm đi nhiều.
Công bằng giữa các khách cùng loại
Bảng chiết khấu chỉ có giá trị khi mọi người tin rằng nó được áp dụng giống nhau. Chỉ cần một đại lý biết tiệm bên cạnh được giá tốt hơn mà không có lý do, niềm tin với cả bảng sụp đổ.
Nhân viên bán hàng thường là người phá bảng đầu tiên. Họ muốn đạt doanh số, nên tự cho thêm chiết khấu cho khách thân. Hãy giới hạn quyền quyết định giá của nhân viên, và mọi ngoại lệ phải có người duyệt.
Khi thật sự cần ưu đãi riêng, ví dụ khách mở vùng mới hay khách vừa gặp hoạn nạn, hãy ghi lại lý do, thời hạn, và sẵn sàng giải thích nếu ai hỏi.
Một bảng chiết khấu đơn giản, được giữ nghiêm, sẽ đỡ cho bạn cả trăm cuộc mặc cả mỗi tháng.
Câu hỏi thường gặp
Chiết khấu nên tính trên giá trị đơn hay số lượng thùng?
Cả hai đều dùng được. Tính theo giá trị hợp khi bán nhiều mặt hàng giá khác nhau, tính theo số lượng hợp khi bán một vài mặt hàng chủ lực. Quan trọng là khách hiểu ngay mà không phải hỏi lại.
Có nên công khai bảng chiết khấu cho mọi khách không?
Nhiều người buôn công khai trong nhóm khách cùng loại để tạo niềm tin. Thông tin cho khách lớn đặc biệt thì có thể giữ riêng, nhưng cần có tiêu chí rõ ràng.
Bao lâu nên xem lại bảng chiết khấu một lần?
Mỗi khi giá vốn, chi phí chở hoặc điều kiện của nhà cung cấp thay đổi đáng kể, và ít nhất vài lần mỗi năm. Hãy báo khách trước khi áp dụng bảng mới.
Đối thủ chiết khấu cao hơn thì có nên theo không?
Hãy tính xem với mức đó bạn còn lãi không. Nếu không, cạnh tranh bằng giao hàng đều, đổi trả nhanh và công nợ hợp lý thường bền hơn chạy theo mức chiết khấu.
Chiết khấu và khuyến mãi của hãng có cộng dồn không?
Tuỳ chính sách của bạn và của hãng. Nên ghi rõ trong chính sách để tránh khách hiểu nhầm và đòi cộng tất cả vào một đơn.
