Khi giá đầu vào tăng và bạn buộc phải tăng giá sỉ, hãy báo khách càng sớm càng tốt, nói rõ lý do, cho họ một khoảng thời gian để nhập thêm ở giá cũ nếu muốn, và áp dụng giá mới đồng loạt cho mọi khách cùng loại. Báo muộn, hay lặng lẽ đổi giá trên hoá đơn, là cách nhanh nhất để mất lòng tin mà bạn đã mất nhiều năm xây.
Xin chào, đây là Nhà Bán Buôn. Nói chuyện tăng giá chẳng ai thích, cả người bán lẫn người mua. Nhưng trong nghề buôn, giá đầu vào lên xuống là chuyện thường, và cách bạn báo tăng giá nói nhiều về bạn hơn chính mức tăng.
Đừng im lặng rồi đổi giá trên hoá đơn
Cách tệ nhất là không báo gì, tới khi khách nhận hoá đơn mới thấy giá khác. Họ sẽ cảm thấy bị lừa, dù mức tăng nhỏ và có lý do chính đáng.
Người bán hay làm vậy vì ngại. Sợ báo trước thì khách đi hỏi chỗ khác. Nhưng khách sẽ đi hỏi chỗ khác dù sao, chỉ khác là họ đi với tâm trạng giận.
Có người bù bằng cách giữ giá nhưng giảm số lượng trong gói, hay đổi sang hàng loại thấp hơn. Cách này còn tệ hơn, vì khi khách phát hiện, họ sẽ nghi ngờ mọi thứ bạn bán.
Minh bạch có thể làm bạn mất vài khách chỉ nhìn giá, nhưng giữ được những khách đáng giữ.
Một chị buôn gạo ở miền Tây kể rằng năm giá lúa lên, chị gọi từng tiệm quen báo trước cả tuần, nói rõ lúa lên bao nhiêu thì gạo lên bấy nhiêu. Vài tiệm càu nhàu, nhưng không tiệm nào bỏ. Còn một mối gạo khác trong vùng lặng lẽ đổi giá trên hoá đơn, và mất gần hết khách lẻ chỉ trong một mùa.
Báo sớm và cho khách thời gian
Ngay khi biết giá đầu vào sẽ tăng, hãy báo khách. Nếu nhà cung cấp báo trước vài tuần, bạn chuyển lời cho khách với cùng khoảng thời gian đó.
Nhiều người bán cho khách nhập thêm ở giá cũ trong thời gian báo trước, trong giới hạn hàng tồn của mình. Đây là cách cảm ơn khách, và cũng giúp bạn đẩy hàng tồn giá cũ trước khi nhập lô giá mới.
Thời gian báo trước còn giúp khách điều chỉnh giá bán lẻ của họ. Họ cần báo khách của họ, sửa bảng giá, tính lại lãi. Báo muộn là đẩy khó khăn của mình sang họ.
Nếu chính bạn cũng bị báo tăng đột ngột, hãy nói thật như vậy, và cho khách thời gian ngắn nhất có thể mà bạn gánh nổi.
Nói lý do, nhưng đừng kể lể
Khách cần biết vì sao giá tăng. Nguyên liệu lên, vận chuyển lên, nhà máy điều chỉnh giá. Một hai câu là đủ.
Đừng kể lể dài dòng về khó khăn của mình. Khách cũng đang khó khăn, và kể lể nghe như xin xỏ hoặc biện minh.
Nếu có thể, cho khách thấy mức tăng của bạn tương ứng với mức tăng đầu vào, không phải tranh thủ tăng thêm. Có người đưa luôn thông báo của nhà cung cấp cho khách lớn xem. Không bắt buộc, nhưng tạo niềm tin.
Cũng đừng hứa hẹn giá sẽ giảm lại. Bạn không biết chắc, và khách sẽ nhớ lời hứa đó.
Áp dụng đồng loạt, không ngoại lệ ngầm
Giá mới nên áp dụng cho mọi khách cùng loại, cùng ngày. Nếu bạn giữ giá cũ lâu hơn cho một vài khách thân mà không nói ra, khách khác biết được sẽ cảm thấy bất công.
Nếu muốn ưu đãi cho khách lớn, hãy làm công khai theo chính sách: khách đạt mốc được giữ giá cũ thêm một thời gian. Ai đủ điều kiện đều được.
Nhân viên bán hàng cần được báo trước và hiểu rõ lý do, để trả lời khách thống nhất. Không gì tệ hơn việc khách hỏi ba nhân viên và nghe ba câu trả lời khác nhau.
Và cập nhật giá trên mọi nơi cùng lúc: bảng giá gửi khách, phần mềm, nhóm tin nhắn.
Khi khách phản ứng
Sẽ có khách không vui, dọa chuyển sang chỗ khác. Hãy lắng nghe, đừng tranh cãi.
Nếu họ thật sự tìm được chỗ rẻ hơn, có thể chỗ đó chưa tăng, hoặc đang xả hàng tồn giá cũ. Sau một thời gian, mặt bằng thường về gần nhau.
Có khách sẽ quay lại khi thấy chỗ mới không giao đều hay không đổi trả. Hãy để cửa mở, đừng nói lời khó nghe khi họ đi.
Với khách lớn, gặp trực tiếp để nói chuyện tăng giá thay vì chỉ gửi tin nhắn. Một cuộc gặp nói lên sự tôn trọng mà tin nhắn không làm được.
Trong cuộc gặp đó, hãy hỏi thêm khách đang gặp khó ở đâu. Có khi họ không phản đối mức tăng, mà lo không kịp báo khách của mình. Khi đó, giúp họ bằng thời gian hoặc bằng cách chia lô nhập, thay vì bằng giá, thường giải quyết được chuyện.
Còn khi giá đầu vào giảm?
Đây là phần nhiều người bán quên. Khi giá đầu vào giảm, hãy giảm giá bán theo, và cũng báo cho khách.
Nhiều người giữ giá cao khi đầu vào giảm, nghĩ rằng bù cho lúc tăng. Khách biết, vì họ cũng theo dõi thị trường.
Người bán giảm giá kịp thời khi đầu vào giảm sẽ được tin hơn khi phải tăng giá. Khách biết rằng bạn tăng vì phải tăng, không phải vì muốn.
Uy tín về giá được xây cả hai chiều, lúc lên và lúc xuống.
Câu hỏi thường gặp
Nên báo tăng giá trước bao lâu?
Càng sớm càng tốt, thường ít nhất bằng khoảng thời gian nhà cung cấp báo cho bạn. Khách cần thời gian để điều chỉnh giá bán lẻ và kế hoạch nhập hàng.
Báo tăng giá bằng tin nhắn có được không?
Với khách nhỏ, tin nhắn rõ ràng kèm bảng giá mới là đủ. Với khách lớn, nên gặp hoặc gọi điện trước rồi gửi văn bản sau để lưu lại.
Hàng tồn nhập giá cũ có nên bán giá mới không?
Nhiều người bán hàng tồn theo giá cũ trong thời gian báo trước để cảm ơn khách. Sau thời gian đó thì áp giá mới. Quan trọng là nói rõ và làm đồng loạt.
Hợp đồng đã ký giá cố định thì có tăng được không?
Tuỳ điều khoản hợp đồng về điều chỉnh giá. Nếu không có điều khoản cho phép, bạn cần thương lượng với khách. Hỏi luật sư khi có tranh chấp.
Tăng giá nhiều lần trong năm có sao không?
Tăng nhiều lần làm khách mệt và mất lòng tin. Nếu đầu vào biến động liên tục, có thể thoả thuận với khách lớn cơ chế điều chỉnh giá theo kỳ để giảm số lần báo.
