Độc quyền khu vực nghĩa là trong một vùng đã thoả thuận, chỉ bạn được phân phối nhãn hàng đó. Nghe rất hấp dẫn, nhưng thường đi kèm chỉ tiêu cao hơn, nghĩa vụ phủ kín vùng, và điều khoản cho hãng rút lại nếu bạn không đạt. Độc quyền chỉ có giá trị khi hãng giữ lời bằng cách xử lý hàng lấn vùng, và khi bạn thật sự đủ sức phủ cả vùng đó.
Chào bạn, đây là Nhà Bán Buôn. Chữ độc quyền làm nhiều người buôn mất ngủ vì mừng. Mình cũng từng mừng như thế. Nhưng sau vài năm, mình nhận ra chữ quan trọng hơn trong hợp đồng không phải là độc quyền, mà là mấy dòng nhỏ đi theo nó.
Độc quyền đem lại gì cho người phân phối?
Lợi ích lớn nhất là không bị tranh giá ngay trong vùng của mình. Khi cả huyện chỉ có bạn phân phối một nhãn hàng, các tiệm muốn có hàng phải lấy của bạn. Bạn không phải lo người khác đổ hàng rẻ hơn vào đúng những tiệm bạn đã chăm mấy năm.
Lợi ích thứ hai là bạn dám đầu tư. Thuê thêm người đi tuyến, mua thêm xe, trưng bày đẹp ở các điểm bán, vì bạn biết công sức đó không bị người khác hưởng.
Lợi ích thứ ba là quan hệ với hãng chặt hơn. Hãng thường hỗ trợ nhiều hơn cho nhà phân phối độc quyền, vì cả hai cùng gắn vào một vùng.
Nhưng mọi lợi ích đó đều dựa trên một điều: hãng thật sự giữ vùng cho bạn.
Cái giá đi kèm: chỉ tiêu và nghĩa vụ phủ vùng
Hãng không cho độc quyền không công. Đổi lại, họ thường đặt chỉ tiêu cao hơn, vì bạn là người duy nhất có thể đưa hàng của họ vào vùng đó. Nếu bạn không bán, không ai bán.
Nghĩa vụ phủ vùng cũng nặng hơn. Hãng muốn hàng có mặt ở mọi xã, mọi loại cửa hàng, kể cả những điểm xa, ít lãi. Bạn không thể chỉ chọn những khách béo bở ở thị trấn rồi bỏ trống vùng quê.
Nhiều hợp đồng còn cấm bạn phân phối nhãn hàng cạnh tranh, và cấm bạn bán ra ngoài vùng. Nghĩa là bạn bị trói cả hai chiều.
Trước khi ký, hãy tự hỏi: nếu năm đầu thị trường chậm, mình có còn trụ nổi với chỉ tiêu đó không.
Hàng lấn vùng: độc quyền trên giấy, tranh giá ngoài chợ
Đây là nỗi đau lớn nhất của nhà phân phối độc quyền. Hàng của nhà phân phối vùng bên cạnh chạy sang vùng bạn, bán rẻ hơn, vì họ cần xả hàng để đạt chỉ tiêu. Hàng lấn vùng, hay còn gọi là bán phá vùng, làm độc quyền của bạn chỉ còn trên giấy.
Người buôn lâu năm nhận ra hàng lấn vùng qua giá. Khi các tiệm trong vùng báo có người chào hàng rẻ hơn giá bạn, gần như chắc chắn có hàng chạy từ nơi khác sang.
Hãng xử lý được hay không là thước đo quan trọng nhất của một hợp đồng độc quyền. Nhiều hãng có mã lô hoặc cách đánh dấu để truy ra hàng từ nhà phân phối nào. Có hãng xử lý nghiêm, có hãng làm ngơ vì đang cần doanh số.
Nên trước khi ký, hãy hỏi thẳng: nếu có hàng lấn vùng, hãng làm gì, trong bao lâu, và bạn cần đưa bằng chứng gì.
Những dòng nhỏ cần đọc kỹ
Dòng thứ nhất là ranh giới vùng. Vùng được mô tả bằng địa giới hành chính hay bằng danh sách khách hàng. Nếu có địa bàn mới sáp nhập hoặc tách ra thì sao. Nếu khách lớn như chuỗi siêu thị có cửa hàng trong vùng nhưng mua qua trụ sở ở nơi khác thì tính cho ai.
Dòng thứ hai là điều kiện mất độc quyền. Không đạt chỉ tiêu một quý có mất không, hay phải hai quý liên tiếp. Có được báo trước và có thời gian sửa không.
Dòng thứ ba là thời hạn và gia hạn. Độc quyền một năm thì bạn khó dám đầu tư lớn. Hãy hỏi về điều kiện gia hạn.
Dòng thứ tư là chuyện gì xảy ra với hàng tồn khi chấm dứt. Hãng có mua lại không, giá nào. Đây là chỗ nhiều người mất tiền nhất khi chia tay. Với những dòng này, nên nhờ luật sư đọc cùng.
Khi nào không nên nhận độc quyền?
Khi vùng quá rộng so với sức của bạn. Nhận cả tỉnh trong khi bạn chỉ phủ được hai huyện, phần còn lại bỏ trống, hãng sẽ không hài lòng, và các tiệm ở vùng trống sẽ tìm nguồn khác.
Khi nhãn hàng còn quá mới, chưa ai biết. Độc quyền một thứ không ai mua thì chẳng có giá trị, trong khi chỉ tiêu vẫn nằm đó.
Khi hãng có tiếng không giữ vùng cho nhà phân phối. Hãy hỏi những nhà phân phối cũ của họ.
Có khi làm nhà phân phối không độc quyền nhưng chỉ tiêu vừa phải lại dễ thở hơn. Độc quyền là công cụ, không phải danh hiệu.
Một anh phân phối vật liệu ở Tây Nguyên kể rằng anh từng nhận độc quyền cả tỉnh vì sợ người khác giành. Hai năm đầu, anh chạy xe đuối sức lên các huyện xa mà mỗi chuyến chỉ giao vài bao hàng. Năm thứ ba, anh xin hãng thu hẹp vùng về ba huyện gần, chỉ tiêu nhỏ lại, và lần đầu tiên cuối năm có lãi thật. Anh nói, cái vùng vừa sức mới là cái vùng của mình.
Câu hỏi thường gặp
Độc quyền khu vực có hợp pháp không?
Thoả thuận phân phối có giới hạn khu vực là hình thức phổ biến trong kinh doanh. Tuy vậy, một số điều khoản hạn chế cạnh tranh có thể bị pháp luật điều chỉnh, nên hãy hỏi luật sư khi hợp đồng có ràng buộc lớn.
Phát hiện hàng lấn vùng thì nên làm gì trước?
Thu thập bằng chứng như hàng mua được, hoá đơn, ảnh mã lô nếu có, rồi báo hãng theo đúng kênh trong hợp đồng. Tránh tự đối đầu với nhà phân phối vùng bên.
Hãng có được bán thẳng cho khách lớn trong vùng độc quyền không?
Tuỳ hợp đồng. Nhiều hợp đồng giữ lại quyền cho hãng làm việc trực tiếp với các chuỗi lớn. Hãy đọc kỹ phần này để biết khách nào thật sự thuộc về bạn.
Không đạt chỉ tiêu có bị mất độc quyền ngay không?
Tuỳ điều khoản. Có hợp đồng cho thời gian khắc phục, có hợp đồng cho hãng quyền chấm dứt. Hãy thương lượng để có thời gian báo trước và điều kiện rõ ràng.
Độc quyền có giúp bán được giá cao hơn không?
Độc quyền giúp giữ giá ổn định hơn vì không có người tranh trong vùng, nhưng các tiệm vẫn so với giá hàng cạnh tranh. Nếu đặt giá quá tay, khách sẽ chuyển sang nhãn hàng khác.
