Khi xét một người xin làm nhà phân phối, hãng thường nhìn vào năng lực vốn, kho và xe, độ phủ khách hàng thật trong vùng, đội bán hàng, lịch sử công nợ, và bạn có đang phân phối hàng của đối thủ không. Một danh sách điểm bán thật đang lấy hàng của bạn có sức nặng hơn nhiều lời hứa doanh số.
Xin chào, Nhà Bán Buôn đây. Tập này dành cho những bạn đã buôn được vài năm, có kho, có khách, và bắt đầu nghĩ tới chuyện đứng ra làm nhà phân phối cho một nhãn hàng. Mình sẽ kể từ phía bên kia bàn: người của hãng khi ngồi đối diện bạn đang tìm cái gì.
Hãng không cần người bán giỏi nhất, hãng cần người phủ tốt nhất
Nhiều người đi xin làm nhà phân phối với tâm thế chứng minh mình bán giỏi. Nhưng với hãng, việc bán cho người dùng cuối là việc của quảng cáo và của cửa hàng. Việc của nhà phân phối là đưa hàng tới đúng nơi, đúng lúc, đủ số lượng, và giữ cho hàng luôn có trên kệ.
Nên câu hỏi lớn nhất trong đầu người của hãng là: người này phủ được bao nhiêu điểm bán trong vùng, và giữ được bao lâu.
Độ phủ là số cửa hàng thật sự có hàng của bạn đều đặn. Không phải số khách từng mua một lần, mà số khách mua lại tháng này qua tháng khác.
Nếu bạn đang buôn một ngành gần giống, hãy mang theo danh sách khách hiện có, ghi rõ loại cửa hàng, khu vực, tần suất lấy hàng. Đó là bằng chứng mạnh nhất bạn có.
Vốn, kho và xe: câu hỏi không tránh được
Hãng muốn biết bạn có đủ vốn để nhận hàng theo điều kiện thanh toán của họ không. Nhiều hãng yêu cầu thanh toán trước, hoặc cho nợ trong một hạn mức có bảo đảm. Người của hãng sẽ hỏi thẳng, và bạn nên trả lời thẳng.
Kho cũng được xem kỹ. Kho có đủ rộng cho mức tồn tối thiểu không, có khô ráo, có chống chuột, có an toàn cháy nổ không. Với hàng thực phẩm, đồ uống, hãng còn để ý nhiệt độ và cách xếp.
Xe và người giao hàng là thứ quyết định độ phủ. Có bao nhiêu xe, xe gì, đi được những tuyến nào, bao lâu một vòng.
Đừng phóng đại. Người của hãng thường sẽ tới xem tận nơi, và một lời hứa quá tay ở buổi đầu sẽ làm họ nghi ngờ mọi điều bạn nói sau đó.
Đội bán hàng và cách bạn quản lý khách
Hãng muốn có người đi tuyến chăm sóc điểm bán, nhận đơn, kiểm trưng bày, báo lại tình hình thị trường. Nếu bạn đang làm một mình, hãng sẽ hỏi bạn định tuyển ai, bao nhiêu người, trả lương thế nào.
Họ cũng hỏi bạn quản lý khách và công nợ ra sao. Sổ tay hay phần mềm. Có đối chiếu công nợ hằng tháng không. Tỷ lệ nợ xấu thế nào.
Nhiều hãng yêu cầu nhà phân phối dùng phần mềm hoặc báo cáo theo mẫu của họ. Nếu bạn quen sổ tay, hãy chuẩn bị tinh thần thay đổi.
Cách bạn quản lý hiện tại nói cho hãng biết bạn sẽ làm ăn với họ thế nào. Người giữ sổ gọn gàng thường được tin hơn người nói doanh số lớn.
Một anh làm phân phối đồ uống ở miền Trung kể rằng buổi gặp đầu tiên, người của hãng không hỏi anh bán được bao nhiêu, mà xin xem cuốn sổ nợ. Anh mở ra, từng tiệm có ngày lấy, ngày trả, chữ ký đối chiếu cuối tháng. Người kia gật đầu, và phần còn lại của buổi nói chuyện nhẹ hẳn. Cuốn sổ nói thay anh những điều mà lời hứa không nói được.
Hàng đối thủ và những câu hỏi khó nói
Hãng gần như chắc chắn hỏi bạn đang phân phối những nhãn hàng nào. Nếu có nhãn hàng cạnh tranh trực tiếp, họ sẽ lo bạn ưu tiên bên kia.
Có hãng yêu cầu bỏ hẳn hàng đối thủ. Có hãng chấp nhận nếu hai sản phẩm ở phân khúc khác nhau. Hãy trả lời thật, rồi cùng tìm cách sắp xếp. Giấu đi rồi bị phát hiện là cách nhanh nhất để mất hợp đồng.
Câu hỏi khó thứ hai là lịch sử làm ăn. Bạn từng làm nhà phân phối cho ai, vì sao dừng. Nếu dừng vì mâu thuẫn, hãy kể phần của mình một cách công bằng. Người trong ngành thường đã nghe câu chuyện từ phía kia.
Câu hỏi thứ ba là bạn muốn gì từ hãng. Hãy nói rõ: vùng nào, mức hỗ trợ nào, điều kiện thanh toán nào.
Chuẩn bị buổi gặp đầu tiên
Mang theo danh sách điểm bán, ảnh kho, ảnh xe, và một kế hoạch đơn giản cho vài tháng đầu: phủ những khu nào trước, bao nhiêu điểm bán, cần hãng hỗ trợ gì.
Đừng đưa ra con số doanh số quá cao để lấy lòng. Hãng sẽ dùng chính con số đó làm chỉ tiêu, và nếu bạn không đạt, bạn là người sai hứa.
Hỏi lại hãng những câu quan trọng: chính sách giá, chiết khấu, thưởng, hỗ trợ trưng bày, xử lý hàng cận hạn, điều kiện chấm dứt hợp đồng. Người hỏi kỹ thường được đánh giá cao, vì họ cho thấy mình nghiêm túc.
Và nhớ rằng bạn cũng đang chọn hãng. Một nhãn hàng không ai biết, hỗ trợ ít mà chỉ tiêu cao có thể kéo bạn xuống cùng nó.
Câu hỏi thường gặp
Cần vốn bao nhiêu để làm nhà phân phối?
Không có con số chung. Nó tuỳ ngành hàng, điều kiện thanh toán của hãng và mức tồn kho tối thiểu. Hãy hỏi hãng về các điều kiện này rồi tự tính vốn cần cho vài chu kỳ hàng.
Chưa có kinh nghiệm phân phối có xin được không?
Có thể, nhất là với hãng mới cần mở vùng. Nhưng bạn nên có kinh nghiệm buôn gần ngành và có mối khách thật để chứng minh khả năng phủ.
Hãng có đòi đặt cọc hay bảo lãnh không?
Nhiều hãng yêu cầu thanh toán trước hoặc có bảo đảm cho hạn mức nợ. Hình thức cụ thể khác nhau, hãy đọc kỹ và hỏi luật sư hoặc kế toán nếu cần.
Làm nhà phân phối có phải thành lập công ty không?
Phần lớn hãng làm việc với doanh nghiệp hoặc hộ kinh doanh có giấy phép và xuất được hoá đơn. Hỏi hãng yêu cầu cụ thể và hỏi kế toán để chọn loại hình phù hợp.
Bao lâu thì hãng đánh giá lại nhà phân phối?
Thường hãng xem xét theo quý hoặc theo năm, dựa trên chỉ tiêu, độ phủ và công nợ. Hãy hỏi rõ tiêu chí đánh giá ngay từ đầu.
