Lấy hàng thẳng từ nhà máy chỉ có lợi khi bạn bán đủ nhiều để đạt số lượng tối thiểu, có đủ vốn để trả tiền trước, và tự lo được kho với xe. Nếu thiếu một trong ba thứ đó, đi qua tổng đại lý thường là lựa chọn tỉnh táo hơn, vì họ cho lấy lẻ, cho gối đầu và nhận đổi trả, những thứ đáng giá hơn phần chênh lệch giá.
Xin chào, bạn đang nghe Nhà Bán Buôn. Hôm nay mình ngồi nói về một câu hỏi mà gần như tuần nào cũng có người nhắn tới: sao em cứ phải mua qua người khác trong khi nhà máy ngay kia. Câu trả lời nằm ở chỗ mỗi tầng trong chuỗi phân phối đang gánh một việc, và muốn bỏ tầng nào thì phải tự gánh việc của tầng đó.
Mỗi tầng trong chuỗi đang gánh việc gì?
Nhà máy giỏi làm hàng. Phần lớn nhà máy không muốn giao vài thùng cho từng tiệm, không muốn giữ sổ nợ của hàng trăm khách nhỏ, và không muốn đi đòi tiền ở từng huyện. Nên họ giao cho một số ít người mua lớn, thường gọi là nhà phân phối hay tổng đại lý.
Tổng đại lý mua số lượng lớn, trả tiền theo điều kiện của nhà máy, rồi chia nhỏ ra cho các đại lý và cửa hàng. Họ giữ kho, chạy xe, cho khách nợ, nhận hàng lỗi về rồi tự làm việc với nhà máy.
Khi bạn muốn bỏ qua tổng đại lý, nghĩa là bạn đang xin nhà máy coi mình như một tổng đại lý. Nhà máy sẽ hỏi lại: bạn lấy được bao nhiêu mỗi tháng, trả tiền thế nào, bán ở khu vực nào, có đụng khu của người khác không.
Hiểu điều đó rồi, bạn sẽ không còn thấy khó chịu khi bị từ chối. Nhà máy không chê bạn nhỏ. Họ chỉ đang bảo vệ cách phân phối đã chạy ổn của họ.
Giá trên giấy và giá thật khi về tới kho
Chênh lệch giá giữa nhà máy và tổng đại lý nhìn trên bảng giá có vẻ hấp dẫn. Nhưng hãy làm phép tính đầy đủ. Lấy thẳng nhà máy, bạn thường phải trả tiền trước hoặc trả nhanh. Số tiền đó nằm trong kho vài tuần, có khi vài tháng. Tiền nằm im cũng là tiền mất, vì nếu nó ở ngoài, nó đã quay được thêm vòng khác.
Rồi tới tiền chở. Nhà máy có thể giao tới tận nơi khi bạn lấy đủ chuyến, còn lấy ít thì bạn tự thuê xe. Tới tiền kho, tiền người bốc xếp, tiền hàng móp méo trên đường mà không ai nhận.
Cuối cùng là hàng bán chậm. Qua tổng đại lý, bạn lấy đúng số cần, món nào chậm thì tháng sau bớt. Lấy thẳng nhà máy với số lượng tối thiểu, món nào chậm thì nằm lại kho của bạn.
Nhiều chủ đại lý lâu năm kể rằng lần đầu họ chuyển sang lấy thẳng, cuối năm cộng sổ mới thấy lãi không hơn trước, chỉ có kho đầy hơn và tối về mệt hơn.
Tổng đại lý cho bạn những gì mà nhà máy khó cho?
Thứ đầu tiên là lấy lẻ và lấy đa dạng. Một tiệm tạp hoá cần vài chục mặt hàng, mỗi thứ vài thùng. Tổng đại lý gom sẵn từ nhiều nhà máy, một chuyến xe là đủ.
Thứ hai là gối đầu. Tổng đại lý hiểu khách trong vùng, biết ai trả đúng hẹn, nên dám cho nợ lô này, lô sau trả. Nhà máy xa xôi khó làm được chuyện đó với từng khách nhỏ.
Thứ ba là đổi trả tại chỗ. Hàng bể, hàng móp, hàng cận hạn, bạn gọi là có người tới xử lý. Đi thẳng nhà máy, bạn phải chụp ảnh, làm biên bản, chờ duyệt, có khi mất cả tháng.
Thứ tư, ít ai nói, là thông tin. Tổng đại lý biết món nào đang lên, chương trình khuyến mãi nào sắp chạy, nhà máy nào sắp tăng giá. Giữ quan hệ tốt với họ là có thêm một đôi tai trong ngành.
Dấu hiệu cho thấy bạn đã đủ sức lấy tận gốc
Dấu hiệu đầu tiên là bạn bán đều. Không phải một tháng bùng rồi ba tháng lặng, mà tháng nào cũng quanh một mức. Sức bán đều là thứ nhà máy muốn thấy nhất.
Dấu hiệu thứ hai là bạn đã có kho, có xe hoặc có nhà xe quen, và có người giữ sổ. Nếu mọi thứ vẫn nằm trong đầu một mình bạn, lấy thẳng nhà máy sẽ làm bạn quá tải.
Dấu hiệu thứ ba là bạn có vốn dư để trả trước mà không phải vay nóng. Vay nóng để ôm hàng lấy chiết khấu là con đường nhiều người đã ngã.
Và dấu hiệu thứ tư là bạn không phải đang giành khách của chính tổng đại lý đã nuôi mình. Nếu phải, hãy nói chuyện thẳng với họ trước. Trong ngành buôn, tiếng xấu vì qua mặt người cũ đi xa hơn bạn nghĩ.
Có đường giữa: vừa lấy qua đại lý, vừa lấy thẳng
Không nhất thiết chọn một trong hai. Nhiều người buôn lấy thẳng nhà máy cho vài mặt hàng chủ lực bán chạy nhất, còn các món lặt vặt vẫn lấy qua tổng đại lý.
Cách này giữ được giá tốt ở chỗ quan trọng mà không phải ôm kho cho cả trăm mặt hàng. Nó cũng giữ quan hệ với tổng đại lý, để khi nhà máy gián đoạn nguồn hàng, bạn còn cửa khác.
Điều cần tránh là dùng giá của nhà máy để ép tổng đại lý, hay dùng lời hứa lấy thẳng để doạ họ. Hai bên đều quen nhau, và bạn là người nhỏ nhất trong câu chuyện.
Trước khi quyết, thử hỏi mình một câu: nếu mai phải tự lo hết mọi việc tổng đại lý đang làm cho mình, mình có còn muốn cắt tầng đó không.
Câu hỏi thường gặp
Tổng đại lý và nhà phân phối có phải là một?
Nhiều nơi dùng hai từ gần như thay cho nhau. Cách hiểu phổ biến là nhà phân phối có hợp đồng với hãng cho một khu vực, còn tổng đại lý là đầu mối lớn chia hàng cho các đại lý nhỏ. Cách gọi còn khác theo ngành và theo miền.
Nhà máy có bán cho cá nhân mua sỉ không?
Một số có, nhất là xưởng vừa và nhỏ. Nhà máy lớn có mạng lưới phân phối thường sẽ chỉ bạn về nhà phân phối khu vực thay vì bán thẳng.
Lấy qua tổng đại lý có được hưởng khuyến mãi của hãng không?
Thường là có, vì chương trình của hãng chạy xuống qua chính tổng đại lý. Bạn nên hỏi rõ chương trình nào áp dụng cho cấp của mình và khi nào được nhận.
Tổng đại lý có quyền cấm mình lấy hàng nơi khác không?
Việc này tuỳ thoả thuận hai bên. Nếu có hợp đồng ràng buộc về nguồn hàng hay khu vực, hãy đọc kỹ trước khi ký và hỏi luật sư khi không chắc.
Lấy thẳng nhà máy thì ai chịu hàng lỗi?
Tuỳ điều khoản mua bán. Thường nhà máy nhận hàng lỗi do sản xuất khi có biên bản rõ ràng, còn hàng hỏng do vận chuyển hay bảo quản thì bên nào gây ra bên đó chịu.
