Nhân viên bán hàng đi tuyến là người chăm một danh sách điểm bán theo lịch cố định: ghé tiệm, xem kệ hàng, nhận đơn, nhắc nợ nhẹ nhàng, giới thiệu hàng mới, và báo lại tình hình thị trường. Quản họ tốt không cần phức tạp: giao tuyến rõ ràng, theo dõi bằng vài con số đơn giản, thưởng công bằng, và thật sự lắng nghe những gì họ thấy ngoài chợ.
Xin chào, Nhà Bán Buôn đây. Với nhà phân phối và đại lý lớn, đội đi tuyến là đôi chân và đôi mắt ngoài thị trường. Tuyển được người giỏi đã khó, giữ họ và giúp họ làm tốt còn khó hơn. Tập này mình theo chân một nhân viên đi tuyến trong một ngày, rồi bàn cách quản.
Một ngày trên tuyến
Buổi sáng, nhân viên nhận danh sách điểm bán cần ghé hôm nay, xem lại ghi chú về từng tiệm: lần trước đặt gì, còn nợ bao nhiêu, có phàn nàn gì. Kiểm hàng mẫu và tài liệu chương trình khuyến mãi mang theo.
Trên đường, mỗi tiệm ghé một lúc: chào hỏi, nhìn kệ hàng xem còn bao nhiêu, hàng có bày đúng chỗ không, có hàng cận hạn không. Hỏi chủ tiệm tuần này bán thế nào, cần gì thêm. Nhận đơn, ghi lại.
Nếu tiệm có nợ tới hạn, nhắc nhẹ. Nếu có hàng mới hay chương trình mới, giới thiệu ngắn gọn. Nếu thấy hàng đối thủ đang chạy chương trình, ghi lại.
Cuối ngày, gửi đơn về kho để soạn hàng cho chuyến giao hôm sau, báo cáo những gì đã thấy. Một ngày có thể ghé vài chục tiệm, tuỳ mật độ và khoảng cách.
Giao tuyến rõ ràng
Mỗi nhân viên nên có một tuyến rõ ràng: danh sách tiệm, lịch ghé mỗi tiệm, ví dụ mỗi tuần một lần vào một ngày cố định. Tiệm biết ngày nào nhân viên tới, chuẩn bị sẵn đơn.
Tuyến nên được chia theo địa lý hợp lý, không chồng chéo giữa các nhân viên. Hai nhân viên cùng ghé một tiệm gây rối cho khách và gây mâu thuẫn trong đội.
Khi phân tuyến, cân bằng giữa tuyến dễ và tuyến khó. Tuyến ở trung tâm tiệm đông mà gần, tuyến ở vùng ven tiệm thưa mà xa. Thưởng nên tính tới điều đó.
Xem lại tuyến định kỳ, thêm tiệm mới, bỏ tiệm đã đóng cửa, điều chỉnh khi có nhân viên mới.
Vài con số đơn giản để theo dõi
Không cần báo cáo phức tạp. Vài con số là đủ: số tiệm đã ghé so với kế hoạch, số tiệm có đơn, tổng doanh số, số tiệm mới mở thêm, công nợ quá hạn trên tuyến.
Đừng chỉ nhìn doanh số. Nhân viên có doanh số cao có thể là do ép tiệm ôm hàng, hoặc cho nợ quá tay. Công nợ quá hạn và số tiệm bỏ đi là những con số nói lên chất lượng.
So sánh các con số theo thời gian, không chỉ so giữa các nhân viên. Một nhân viên có tuyến khó mà số liệu đang cải thiện đáng khen hơn một nhân viên tuyến dễ mà đi ngang.
Chia sẻ số liệu với nhân viên, để họ tự thấy mình đang ở đâu.
Lương thưởng công bằng
Nhiều nơi trả lương cơ bản cộng thưởng theo doanh số. Cơ cấu này tạo động lực, nhưng nếu chỉ thưởng theo doanh số, nhân viên dễ ép hàng, cho nợ bừa để đạt số.
Cơ cấu cân bằng hơn là thưởng theo nhiều tiêu chí: doanh số, số tiệm có đơn đều, công nợ thu đúng hạn, số tiệm mới. Không cần phức tạp, chỉ cần không đặt hết trọng số vào một con số.
Thưởng phải trả đúng hẹn và tính minh bạch. Nhân viên nghi ngờ cách tính thưởng sẽ mất động lực rất nhanh.
Và đừng quên những chi phí họ gánh: xăng xe, điện thoại, hao mòn xe. Hỗ trợ hợp lý giúp giữ người.
Lắng nghe người ngoài chợ
Nhân viên đi tuyến biết những điều mà chủ ngồi ở kho không biết: tiệm nào sắp đóng cửa, đối thủ đang chạy chương trình gì, khách phàn nàn gì về hàng, mặt hàng nào đang lên.
Hãy tạo thói quen nghe họ: một buổi họp ngắn mỗi tuần, hoặc cuối ngày hỏi han. Hỏi cụ thể: hôm nay có gì lạ không, tiệm nào có vấn đề.
Khi nhân viên báo một vấn đề và bạn xử lý, họ sẽ báo tiếp. Khi họ báo mà không ai làm gì, họ sẽ thôi báo.
Nhiều quyết định quan trọng của nhà phân phối, như thêm mặt hàng, siết nợ một khách, đổi chương trình, bắt đầu từ một câu nói của nhân viên đi tuyến.
Tuyển và giữ người đi tuyến
Người đi tuyến giỏi thường có mấy điểm chung: chịu khó, thân thiện với các chủ tiệm lớn tuổi, trung thực với tiền bạc, và ghi chép cẩn thận. Kinh nghiệm bán hàng có thể dạy, tính cách thì khó.
Cho người mới đi kèm người cũ vài tuần trước khi giao tuyến riêng. Giới thiệu họ với từng chủ tiệm.
Giữ người bằng sự tôn trọng, thu nhập ổn định, và con đường lớn lên: từ đi tuyến lên phụ trách một vùng, quản lý vài nhân viên.
Khi một nhân viên giỏi nghỉ, họ thường mang theo quan hệ với tiệm. Giữ được họ là giữ được cả tuyến.
Câu hỏi thường gặp
Một nhân viên đi tuyến nên phụ trách bao nhiêu tiệm?
Tuỳ mật độ tiệm, khoảng cách và tần suất ghé. Nhiều nơi xác định bằng cách tính số tiệm ghé được mỗi ngày nhân với số ngày trong chu kỳ ghé.
Nhân viên đi tuyến có nên thu tiền không?
Nhiều nơi để nhân viên thu tiền, nhiều nơi để tài xế thu khi giao. Dù ai thu cũng cần phiếu thu có chữ ký, nộp tiền và đối chiếu mỗi ngày.
Có nên dùng phần mềm cho nhân viên đi tuyến?
Phần mềm giúp nhận đơn nhanh, theo dõi lịch ghé và công nợ. Với đội nhỏ, sổ tay và tin nhắn vẫn dùng được, nhưng khi đội lớn lên thì phần mềm đáng cân nhắc.
Nhân viên cho khách nợ quá hạn mức thì xử lý sao?
Quy định rõ hạn mức nợ cho từng tiệm và quyền duyệt ngoại lệ. Nếu nhân viên vượt quyền, nói chuyện nghiêm túc và điều chỉnh cơ chế thưởng để không khuyến khích cho nợ bừa.
Làm sao biết nhân viên có thật sự ghé tiệm?
Có thể qua đơn hàng, phản hồi của chủ tiệm, ảnh chụp kệ hàng, hoặc phần mềm có định vị. Quan trọng hơn là xây lòng tin và kiểm tra ngẫu nhiên thay vì giám sát từng bước.
