Trong chuỗi nông sản ở mình, nhà vườn là người trồng và chăm. Thương lái là người đi tận vườn để mua, cân, gom hàng của nhiều vườn và chở đi. Vựa là nơi nhận hàng số lượng lớn, phân loại, trữ, rồi bán lại cho chợ đầu mối, cho người buôn các tỉnh, có khi cho công ty xuất khẩu. Mỗi tầng giữ một phần công và một phần rủi ro, nên phần chênh lệch giá giữa các tầng không đơn giản là tiền ăn không.
Chào bạn, đây là Nhà Bán Buôn. Chữ thương lái nhiều khi được nhắc với giọng không mấy thiện cảm, như thể đó là người ép giá nông dân. Có người như thế thật. Nhưng muốn buôn nông sản, bạn cần hiểu công việc thật của từng tầng, vì chính bạn sẽ đứng ở một trong những tầng đó.
Nhà vườn: người chịu rủi ro đầu tiên
Nhà vườn bỏ vốn từ đầu vụ: giống, phân, công chăm, có khi cả năm với cây ăn trái. Họ chịu rủi ro thời tiết, sâu bệnh, và rủi ro lớn nhất là giá lúc thu hoạch.
Nhà vườn nhỏ thường không có xe, không có mối ở chợ, không có kho lạnh. Khi trái chín, họ phải bán trong vài ngày. Đó là lý do họ cần thương lái.
Có nhà vườn lớn tự chở hàng lên chợ đầu mối, tự bán cho vựa. Họ giữ được phần chênh lệch, nhưng cũng tự gánh công chở, hao hụt và rủi ro giá chợ.
Người buôn nào muốn làm việc lâu dài với vùng trồng đều hiểu rằng nhà vườn có sống được thì mình mới có hàng.
Thương lái: người chạy giữa vườn và vựa
Thương lái đi từng vườn, xem hàng, trả giá, cân, trả tiền, rồi gom hàng của nhiều vườn thành một chuyến xe. Ở miền Tây, nhiều thương lái đi bằng ghe, bằng xe tải nhỏ vào tận các con đường làng.
Có kiểu mua đứt tại vườn theo cân. Có kiểu bao vườn: trả trước một khoản cho cả vườn khi trái còn non, tới mùa thu hoạch thì thương lái tự hái. Bao vườn chuyển rủi ro giá và rủi ro mất mùa từ nhà vườn sang thương lái.
Thương lái chịu rủi ro giá chợ trong vài ngày từ lúc mua tới lúc bán cho vựa. Họ chịu hao hụt trên đường. Họ phải có vốn để trả tiền ngay cho nhà vườn.
Thương lái giỏi là người biết đánh giá hàng chính xác bằng mắt, biết giá chợ từng ngày, và giữ được chữ tín với nhà vườn để năm sau còn được bán cho.
Vựa: nơi gom, phân loại và điều phối
Vựa là tầng có quy mô lớn hơn. Vựa nhận hàng từ nhiều thương lái hoặc nhà vườn lớn, có mặt bằng, có người phân loại, có khi có kho mát.
Việc quan trọng của vựa là phân loại và điều phối. Hàng loại một đi chợ đầu mối lớn hoặc siêu thị. Hàng loại hai đi chợ tỉnh. Hàng xấu đi làm nguyên liệu chế biến. Cùng một xe hàng, vựa phân loại khéo sẽ bán được giá trị cao nhất.
Vựa còn giữ vai trò ngân hàng nhỏ: ứng trước tiền cho thương lái, cho nhà vườn vay vốn đầu vụ rồi trừ vào tiền hàng.
Rủi ro của vựa là giá chợ đầu mối, hàng tồn khi chợ ế, và công nợ của những người mua lại từ vựa.
Vì sao có chênh lệch giá giữa các tầng?
Nhà vườn nghe giá chợ ở thành phố rồi so với giá thương lái trả, thấy chênh nhiều, và cảm thấy bị ép. Có lúc đúng là bị ép. Nhưng phần lớn chênh lệch là chi phí thật.
Chi phí đó gồm công hái, công vận chuyển từ vườn ra đường lớn, xe tải lên thành phố, hao hụt dọc đường, phân loại, phần hàng xấu phải bán rẻ, phí chợ, công bốc xếp, và tiền vốn nằm chờ.
Chưa kể rủi ro: đêm giá chợ tụt, thương lái hay vựa lỗ, không ai bù cho họ.
Hiểu điều này không có nghĩa là mọi chênh lệch đều hợp lý. Nhưng nó giúp cả nhà vườn lẫn người buôn nói chuyện với nhau bằng số liệu, thay vì bằng nghi ngờ.
Chữ tín giữa các tầng
Cả chuỗi này chạy phần lớn bằng lòng tin và lời hứa miệng. Thương lái hẹn mua, nhà vườn giữ hàng chờ. Vựa hẹn nhận, thương lái chở tới. Tiền trả sau, dựa vào quen biết.
Khi giá lên, có nhà vườn bán cho người trả cao hơn dù đã hẹn. Khi giá xuống, có thương lái bỏ cọc không tới mua. Những lần thất hứa này làm cả chuỗi mất lòng tin, và mùa sau ai cũng dè chừng.
Người trong chuỗi giữ được lâu là người giữ lời cả khi thiệt. Mua đúng giá đã hẹn dù chợ xuống, bán đúng người đã hẹn dù có người trả cao hơn.
Với hợp đồng bao vườn hay mua số lượng lớn, nên có giấy viết tay có chữ ký hai bên, ghi rõ giá, số lượng hoặc diện tích, thời gian thu hoạch, tiền cọc và cách xử lý khi một bên không giữ lời.
Nếu bạn muốn làm thương lái hay mở vựa
Hãy bắt đầu từ một mặt hàng và một vùng. Học cách đánh giá hàng bằng mắt và tay. Học lịch mùa vụ, học đường đi, học giá chợ mỗi ngày.
Làm quen với nhà vườn không chỉ lúc mua. Ghé thăm giữa vụ, hỏi han chuyện chăm sóc. Nhà vườn bán cho người họ tin, không chỉ cho người trả cao nhất.
Có sẵn mối đầu ra trước khi mua nhiều. Một chuyến hàng mua xong mà không có vựa hay chợ nhận là một chuyến lỗ gần như chắc chắn.
Và chuẩn bị vốn cho rủi ro. Nghề này có những đêm lãi lớn và những đêm lỗ trắng. Người trụ lâu là người không dồn hết vốn vào một chuyến.
Câu hỏi thường gặp
Bao vườn là gì?
Bao vườn là khi người mua trả tiền trước cho cả vườn hoặc cả vụ, thường khi trái còn non, rồi tự thu hoạch khi tới mùa. Người mua chịu rủi ro giá và rủi ro sản lượng, nhà vườn nhận tiền sớm.
Nhà vườn có nên bán thẳng lên chợ đầu mối không?
Có thể nếu đủ sản lượng, có phương tiện và có mối ở chợ. Khi đó nhà vườn giữ phần chênh lệch nhưng cũng tự gánh chi phí vận chuyển, hao hụt và rủi ro giá.
Làm sao để không bị thương lái ép giá?
Theo dõi giá chợ đầu mối thường xuyên, bán cho nhiều thương lái để so sánh, giữ quan hệ tốt với vài người uy tín, và tham gia hợp tác xã hoặc tổ hợp tác nếu có để tăng sức thương lượng.
Thương lái có cần giấy phép kinh doanh không?
Tuỳ quy mô và hình thức hoạt động. Hãy hỏi cơ quan đăng ký kinh doanh hoặc kế toán tại địa phương để biết yêu cầu cụ thể.
Vựa có cho nhà vườn vay vốn không?
Nhiều vựa ứng trước vốn đầu vụ cho nhà vườn quen rồi trừ vào tiền hàng. Hai bên nên ghi rõ số tiền, cách trừ và giá thu mua để tránh tranh chấp.
