Một tiệm nhập lại hàng của bạn khi hàng của bạn bán ra được ở chính tiệm đó. Vì vậy chăm điểm bán thực chất là giúp tiệm bán: trưng bày hàng đúng chỗ khách thấy, xoay hàng cũ ra phía trước, không ép tiệm ôm quá sức bán, đổi những món bán chậm, hỗ trợ vật dụng trưng bày, và chia sẻ những gì bạn biết về món nào đang chạy ở các tiệm khác.
Chào bạn, đây là Nhà Bán Buôn. Nhiều người buôn nghĩ việc của mình kết thúc khi hàng đã giao tới tiệm và tiền đã thu. Nhưng người buôn lâu năm biết rằng việc thật sự bắt đầu từ đó. Hàng nằm trên kệ tiệm mà không bán ra thì lần sau tiệm sẽ không nhập nữa.
Bán vào và bán ra: hai chuyện khác nhau
Bán vào là bạn bán cho tiệm. Bán ra là tiệm bán cho người tiêu dùng. Người buôn thường chỉ đo bán vào, vì đó là tiền về túi mình.
Nhưng nếu chỉ đẩy bán vào mà không lo bán ra, kệ tiệm sẽ đầy hàng của bạn, tiệm không có tiền trả nợ, và lần sau họ từ chối nhập. Tệ hơn, họ xả hàng rẻ để lấy tiền, phá giá cả khu.
Người buôn giỏi luôn hỏi: tuần này tiệm bán được bao nhiêu món của mình. Không phải tuần này mình giao được bao nhiêu.
Nhìn vào kệ là thấy ngay: hàng vơi đều là tốt, hàng nằm im, phủ bụi là dấu hiệu cần làm gì đó.
Một anh phân phối bánh kẹo ở phía Bắc kể rằng anh bỏ hẳn thói quen hỏi tiệm tuần này lấy bao nhiêu, thay bằng câu tuần trước bán được bao nhiêu. Chỉ đổi một câu hỏi, cả đội đi tuyến bắt đầu nhìn kệ hàng thay vì nhìn sổ đơn, và số tiệm bỏ đi trong năm giảm hẳn.
Trưng bày: chỗ đứng trên kệ là chỗ đứng trong đầu khách
Người mua ở tiệm tạp hoá thường chọn nhanh, chọn thứ mình nhìn thấy trước. Hàng nằm ở góc khuất, ở tầng dưới cùng, ở phía sau sẽ bán chậm hơn hẳn.
Nhân viên đi tuyến nên giúp tiệm sắp lại kệ khi ghé: đưa hàng ra phía trước, xếp gọn, để mặt chính của bao bì hướng ra ngoài. Hỏi ý chủ tiệm trước, vì kệ là của họ.
Với những món chủ lực, có thể thoả thuận với tiệm một vị trí trưng bày tốt, đổi lại bằng hỗ trợ như kệ riêng, tủ mát, hay một chút thưởng trưng bày nếu hãng có chương trình.
Đừng giành chỗ của hàng khác một cách thô bạo. Chủ tiệm không thích bị áp đặt, và các nhà phân phối khác cũng đang để ý.
Xoay hàng cũ và lo hàng cận hạn
Khi giao hàng mới, xếp hàng mới ra sau, hàng cũ ra trước. Nhiều tiệm không có thời gian làm việc này, và hàng cũ nằm mãi phía sau cho tới khi hết hạn.
Kiểm hạn dùng hàng của mình trên kệ mỗi lần ghé. Món nào sắp cận hạn thì báo tiệm để ưu tiên bán, hoặc đổi nếu chính sách cho phép.
Hàng hết hạn trên kệ không chỉ là lỗ cho tiệm, mà còn làm xấu hình ảnh nhãn hàng bạn phân phối. Khách mua phải hàng hết hạn sẽ nhớ tên sản phẩm, không nhớ tên tiệm.
Việc nhỏ này tốn vài phút mỗi lần ghé, nhưng làm tiệm tin bạn hơn nhiều.
Đừng ép tiệm ôm quá sức bán
Cuối tháng, cuối quý, khi thiếu chỉ tiêu, cám dỗ lớn nhất là nhờ các tiệm quen lấy thêm hàng. Tiệm nể bạn, lấy. Tháng sau họ không lấy nữa vì còn tồn.
Làm vậy vài lần, tiệm sẽ ngại gặp bạn vào cuối tháng. Và bạn biến một quan hệ tốt thành một quan hệ đầy áp lực.
Hãy đề xuất số lượng dựa trên sức bán thật của tiệm: tuần trước bán được chừng này, tuần này em đề xuất lấy chừng này. Tiệm sẽ thấy bạn đang đứng về phía họ.
Khi tiệm tin rằng đề xuất của bạn là thật lòng, họ sẽ nghe bạn cả khi bạn giới thiệu hàng mới.
Đổi món bán chậm và chia sẻ thông tin
Mỗi tiệm có khách riêng. Món bán chạy ở tiệm này có thể nằm im ở tiệm khác. Khi thấy một món nằm lâu ở một tiệm, đề nghị đổi sang món khác hợp với khách của tiệm hơn, nếu chính sách của bạn cho phép.
Nhân viên đi tuyến thấy nhiều tiệm, nên biết món nào đang chạy ở đâu. Chia sẻ điều đó với chủ tiệm: mấy tiệm gần chợ dạo này bán chạy món này lắm chị, chị thử lấy ít xem.
Thông tin là món quà mà tiệm nhỏ rất quý, vì họ không có thời gian đi khảo sát.
Nhưng đừng tiết lộ chuyện riêng của tiệm này cho tiệm khác, như doanh số hay công nợ. Chủ tiệm biết bạn kể chuyện người khác, họ sẽ nghĩ bạn cũng kể chuyện của họ.
Những hỗ trợ nhỏ mà hiệu quả
Kệ trưng bày, tủ mát, dù che, bảng hiệu nhỏ là những hỗ trợ mà hãng thường có cho điểm bán. Nhà phân phối nên chủ động xin cho những tiệm xứng đáng.
Tặng mẫu thử để tiệm giới thiệu cho khách. Hỗ trợ tiệm trong những dịp đặc biệt như khai trương, sửa tiệm.
Giao hàng lẻ khi tiệm cần gấp, dù không đúng lịch. Một lần giúp đúng lúc được nhớ lâu hơn nhiều lần giao đúng lịch.
Chăm điểm bán không phải là chi phí, mà là cách bảo vệ doanh số tương lai của chính bạn. Khi một nhà phân phối khác tới chào giá thấp hơn, tiệm sẽ nhớ ai là người đã giúp họ sắp kệ, đổi hàng chậm, và chạy tới lúc họ cần gấp.
Câu hỏi thường gặp
Làm sao biết tiệm bán ra được bao nhiêu hàng của mình?
So lượng hàng trên kệ và trong kho của tiệm giữa hai lần ghé, cộng với lượng đã giao thêm. Nhiều chủ tiệm cũng sẵn lòng chia sẻ nếu được hỏi khéo.
Có nên trả tiền cho tiệm để có chỗ trưng bày đẹp?
Nhiều hãng có chương trình thưởng trưng bày chính thức. Nếu có, hãy làm theo chương trình và có thoả thuận rõ. Tránh những thoả thuận ngầm không minh bạch.
Tiệm đòi đổi hàng bán chậm thì có nên đồng ý?
Tuỳ chính sách của bạn và của hãng. Đổi một phần có thể giữ được tiệm, nhưng nên có giới hạn và điều kiện rõ, tránh thành thói quen.
Nhân viên có nên tự sắp kệ của tiệm không?
Chỉ nên làm khi được chủ tiệm đồng ý. Kệ là của tiệm, và chủ tiệm có cách sắp xếp riêng cho khách của họ.
Tiệm nhỏ có đáng để chăm sóc kỹ không?
Có, vì tổng các tiệm nhỏ thường chiếm phần lớn doanh số của nhà phân phối, và họ trung thành hơn nếu được quan tâm.
