Không nên để cả việc buôn bán của mình treo vào một nguồn hàng duy nhất, vì chỉ cần nguồn đó đổi giá, đổi chủ hay ngừng làm là bạn đứng giữa đường. Nhưng chia đều cho quá nhiều nơi cũng hại, vì ở đâu bạn cũng là khách nhỏ. Cách nhiều người buôn lâu năm chọn là một nguồn chính lấy phần lớn, và một hai nguồn phụ lấy đều đặn để cửa luôn mở.
Chào bạn, đây là Nhà Bán Buôn. Có một câu mà mình nghe từ nhiều chủ vựa ở miền Tây: đừng để hết trứng trong một giỏ, mà cũng đừng chia ra mười giỏ rồi xách không nổi. Tập này mình bàn cái cân bằng đó, vì nó quyết định bạn có sống qua được năm xấu hay không.
Một nguồn hàng duy nhất mất đi như thế nào?
Người ta thường nghĩ mất nguồn hàng là do nhà cung cấp phá sản. Thực tế có nhiều cách mất tinh tế hơn. Xưởng đổi chủ, người con lên thay cha và muốn làm việc với khách lớn hơn. Nhà máy chọn một nhà phân phối độc quyền trong vùng, và bạn không phải người đó. Vùng trồng mất mùa vì thời tiết.
Cũng có khi nguồn hàng không mất, mà lặng lẽ đổi điều kiện. Chiết khấu giảm dần. Thời gian giao dài dần. Hàng đẹp ưu tiên cho khách khác. Vì bạn không có chỗ nào để so, bạn không nhận ra, hoặc nhận ra mà chẳng làm gì được.
Cái nguy hiểm nhất của phụ thuộc không phải lúc mất hẳn, mà là mất sức mặc cả. Nhà cung cấp biết bạn không có đường khác, và trong làm ăn, biết điều đó thì ai cũng sẽ dùng ít nhiều.
Nên câu hỏi không phải là nguồn hiện tại có tốt không, mà là nếu mai nó biến mất, sau bao lâu thì khách của bạn bắt đầu bỏ đi.
Chia cho quá nhiều nơi cũng có giá
Có người rút kinh nghiệm quá tay, chia đơn ra năm, sáu nhà cung cấp cho an toàn. Kết quả là ở đâu mình cũng là khách nhỏ, không đủ số lượng để được chiết khấu tốt, không được ưu tiên khi hàng khan.
Chia nhiều còn làm hàng không đồng đều. Cùng một món mà năm lô từ năm nơi, màu mỗi lô một kiểu, khách lẻ của bạn sẽ thấy và thắc mắc. Bạn cũng tốn công theo dõi năm cuốn sổ nợ, năm lịch giao, năm kiểu tính giá.
Và trong mắt nhà cung cấp, người lúc lấy nơi này lúc lấy nơi kia là người không chung thuỷ. Khi thị trường khan hàng, họ sẽ giữ hàng cho khách đều đặn, không giữ cho bạn.
Nên đa dạng nguồn hàng không có nghĩa là rải đều. Nó có nghĩa là có chỗ dựa chính, và có sẵn cửa phụ.
Nguồn chính và nguồn phụ: chia thế nào cho hợp?
Cách nhiều người làm là để nguồn chính gánh phần lớn, đủ để họ coi bạn là khách quan trọng. Phần còn lại chia cho một hoặc hai nguồn phụ.
Điều quan trọng là nguồn phụ phải được lấy đều, dù ít. Mỗi tháng một lô nhỏ, trả tiền đúng hẹn. Đừng chỉ tìm tới họ khi nguồn chính trục trặc, vì lúc đó họ cũng đang bận với khách quen của họ.
Nguồn phụ nên khác nguồn chính ở một điểm nào đó: khác vùng, khác cách làm, hoặc khác kênh. Nếu cả hai lấy nguyên liệu từ một chỗ, khi chỗ đó có chuyện thì cả hai cùng có chuyện.
Có người còn giữ một nguồn thứ ba chỉ để hỏi giá mỗi quý. Không mua, nhưng biết mặt bằng thị trường đang ở đâu, để khi nguồn chính báo tăng giá thì mình hiểu có hợp lý hay không.
Nói với nguồn chính thế nào để không mất lòng?
Nhiều người ngại lấy thêm nguồn vì sợ nguồn chính biết rồi giận. Kinh nghiệm cho thấy nói thẳng thường tốt hơn giấu. Người làm ăn lâu năm hiểu rằng khách lớn nào cũng phải có đường dự phòng.
Bạn nói thẳng thế này: em vẫn lấy chính ở anh chị, nhưng em cần một chỗ phòng khi mùa cao điểm anh chị không kịp hàng. Câu đó vừa thật, vừa cho họ thấy bạn vẫn đặt họ ở vị trí đầu.
Điều cần tránh là đem giá của nguồn phụ ra ép nguồn chính mỗi lần đặt hàng. Làm vậy một hai lần thì được, làm mãi thì nguồn chính sẽ coi bạn là khách chỉ nhìn giá, và đối xử với bạn đúng như vậy.
Giữ nguồn chính bằng sự đều đặn, giữ nguồn phụ bằng sự đều đặn, và không để hai bên phải cạnh tranh giành bạn một cách căng thẳng.
Khi nào nên đổi hẳn nguồn chính?
Có lúc nguồn chính không còn phù hợp. Chất lượng đi xuống nhiều lô liền dù đã góp ý. Giao hàng trễ thành thói quen. Họ bắt đầu bán thẳng cho khách của bạn.
Khi đó, đừng đổi đột ngột. Tăng dần phần của nguồn phụ qua vài tháng, để nó chứng minh được rằng nó gánh nổi. Nhiều nguồn phụ làm tốt lô nhỏ nhưng vỡ khi phải làm gấp ba.
Và khi rời nguồn cũ, hãy rời cho gọn: trả dứt công nợ, nói lời cảm ơn. Thế giới buôn bán nhỏ lắm. Người hôm nay bạn rời, có khi năm sau lại là người cứu bạn trong mùa khan hàng.
Một nguồn hàng tốt là thứ phải xây trong nhiều năm. Hãy đối xử với nó như một mối quan hệ, không phải như một cái máy bán hàng.
Câu hỏi thường gặp
Buôn nhỏ mới bắt đầu có cần nhiều nguồn hàng không?
Khi mới bắt đầu, thường chỉ cần một nguồn tốt để học nghề và xây lòng tin. Nhưng nên để ý và làm quen dần với một nguồn phụ, để khi bán đều rồi thì có sẵn chỗ dự phòng.
Nguồn phụ đòi số lượng tối thiểu cao thì sao?
Có thể lấy nguồn phụ qua một người buôn khác đang là khách của họ, hoặc thương lượng lấy ít với giá cao hơn. Mục tiêu của nguồn phụ là giữ cửa mở, không phải để lấy giá tốt nhất.
Có nên ký độc quyền với một nhà cung cấp không?
Chỉ nên ký khi điều kiện đổi lại thật sự xứng đáng và hợp đồng có điều khoản rõ về chất lượng, giao hàng, cách chấm dứt. Đọc kỹ và hỏi luật sư trước khi ký.
Làm sao biết nguồn chính đang lặng lẽ đổi điều kiện?
Hãy ghi lại giá, chiết khấu, thời gian giao và tỷ lệ hàng lỗi mỗi lô. So vài quý là thấy xu hướng. Hỏi giá định kỳ ở một nguồn khác cũng giúp bạn có mốc so sánh.
Hàng nông sản có đa dạng nguồn khác gì hàng công nghiệp?
Với nông sản, nên chọn nguồn ở những vùng có mùa vụ lệch nhau hoặc chịu thời tiết khác nhau, để một vùng mất mùa không kéo cả nguồn hàng của bạn đi theo.
